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王春阳

LTC大数据饱和式营销——端到端整体解决方案训战

王春阳 / 数字化转型实战 专 家

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常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

营销决定企业生死,可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索,难以快速响应客户需求;面向客户界面混乱,甚至互相“甩锅、踢皮球”;销售人员更多单兵作战,难以形成战斗力;即便参与一些投标,但市场中标概率小,中标也多以低价中标为主;中标了交付也存在各种各样风险与问题,不得不投入巨大成本去交付项目,回款缓慢甚至**后成为“烂尾工程”;应收账款居高不下……这时候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,进行销售能力提升,构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。

本课程LTC从线索到回款,聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程,从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”。**贯通从线索到现金的业务流程,解决端到端的问题,打破企业各个部门墙,使LTC中L(Leads, 线索)到C(Cash, 现金)的过程加快,不但能够实现“多打粮食多产出”,完成业务增长目标,而且能够“增加土地的肥力”,推动业务可持续性增长;搭建既分高下、也决生死的大数据饱和式营销闭环体系。

课程收益:

1. 掌握挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧,为目标客户创造更多的收益,实现双方长期合作共赢

2. 明确销售岗位职责,实现铁三组织协同。辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责,了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。

3. 掌握LTC训战结合,实现岗位和项目赋能。以“沉浸式情景教学”为手段,带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段;**充分的研讨互动,识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素,统一战斗语言并提升项目赢单概率。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:

1)创始人、高层决策者

2)承担政府、企业数字化转型的项目负责人

3)中高层职业经理人、与LTC大数据饱和式营销相关的职能部门人员

课程方式:理论讲解 案例分析 视频分享 课堂练习 实战演练 小组研讨 互动答疑

课程大纲

**讲:以客户为中心的理念及端到端运营思想

一、世界**强B2B销售趋势全景解读

要点:回归本质数字化、降本担责低碳化、价值呈现视觉化

二、大客户、大项目销售的重要性

1. 金额大、格局影响大

2. 持续带来大订单、大项目大客户

3. 拥一批优质的大客户,忠诚的大客户

案例分析:华为公司的销售管理方法演进

实战演练:以客户为中心的理念及其深度理解

案例分析:大项目运作的秘诀三心二力、一攻一防

第二讲:从线索、商机到回款的业务运作体系

一、总体架构:从线索、商机到回款的业务运作体系

1. 以客户为中心的CRM变革

2. 对外实现以客户为中心

3. 对内实现获取分享制

二、横向拉通:贯穿销售全过程

1. 五看三定明确销售战略目标

2. 从管理线索到管理合同执行三大模块

3. 销售主流程的运营运维及复盘闭环

三、纵向集成:六大领域协同作战

1. 保障客户成功,并统筹IPD、ISR的LTC流程架构

2. 基于项目财务四算是价值创造和评价的统一语言

3. 铁三角的定义及在LTC各阶段的不同重要比例

实战演练:目前企业的营销流程关键痛点,在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑

案例分析:行业龙头的CRM的**实践及演进

第三讲:管理三大阶段的关键活动(线索阶段、机会点、合同交付)

**阶段:线索阶段

1. 线索管理的价值

——实现把客户的隐性需求,引导为明确的需求

核心价值:把线索和机会点分开,并进行差异化管理

——**线索流程的建立与管理,每年可以为公司额外创造30%的大项目机会

2. 管理线索(ML)业务全景

3. 管理线索关键活动及核心要点

1)收集和生成线索

对于销售岗位的三重明确要求:拜访量、投资预算表、预算引导

对于技术岗位的五层分析需求要求:技术、性能、架构、成本、演进

对于交付岗位的要求:在存量经营、交付服务、竞品客诉的过程中发掘线索及延伸需求

对于总部组织的要求:宏观行业分析、全员营销及真伪验证等

2)验证和分发线索

a定期评审线索管道及线索管理例会

b对线索进行验证、分类及优先级排序

c线索管理评审会议:决定转化、培育或关闭线索

3)跟踪和培育线索

a关键活动:分析差距并制订线索培育策略和计划及定期更新进展

b标准解决方案销售逻辑模型:企业**少要满足的四个条件、顾问式销售的六步工作要点

实战演练:线索培育的辅助工具:九格构想(确认、控制、开放,诊断原因、探究影响、构想能力)

案例分析:汽车龙头化大价钱的引流,及金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索

第二阶段:机会点阶段

1. 机会点管理的价值

1)强管控明确预算、项目启动时间

2)适配解决方案的价值跨越

3)实现管理决策链的价值跃迁

2. 管理机会点(MO)四维洞察

一维:客户——看客户战略与痛点,看细分市场选择与价值区域选择

二维:产品——看导入期、成长期、成熟期、衰退期不同阶段的产品意图

三维:竞争——明确竞争对手的目标、策略和手段,及双方的优劣势

四维:市场——存量市场OR增量市场,价值市场的突破,及多产品如何布局。

3. 管理机会点关键活动及核心要点

1)验证机会点

2)标前引导/方案引导

3)制定并提交标书(或解决方案)

4)谈判和生成合同

实战演练:谈判工具得让清单

案例研讨:南方某大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导

第三阶段:合同交付阶段

1. 管理合同交付的价值

2. 管理合同交付(MCE)业务全景

3. 管理合同交付的核心要求

1)管理交付

2)管理开票和回款

3)管理合同变更

4)管理风险和争议

案例分析:管理合同交付(MCE)对于重视长期客户关系的帮助

第四讲:基于LTC的销售项目管理和运作

一、大数据营销成功的关键要素

1. 大数据在行业中的常见应用:大数据 保险、金融、旅游、零售

2. 传统营销的困境、营销理论的变革:4P、4C、nPnC

3. 大数据营销引领传统营销

1)市场定位与客户细分

2)客户需求与产品设计

3)精准广告与精准推荐

4)用户行为与特征分析

5)基石用户画像

6)整个营销体系的应用

二、销售项目运作与管理循环

1. 制定可达成的挑战性项目目标

2. 4 n营销要素分析,制定策略

3. 识别并执行项目成功的关键路径

4. 发挥铁三角队形和销售流程的优势

三、销售项目策划及实战

——解决方案,必须要以客户为中心

——看山不是山:需求闭环三要素

实战演练:大客户销售项目实战演练和客户关系建立

四、基于LTC的项目运作

1. 立项及项目组任命

2. 项目管理工具和方法

3. 项目沟通管理

4. 项目计划制定及跟踪

5. 考核和激励

6. 项目关闭及总结

案例分析:华为构建销售项目管理大厦

实战演练:项目管理各阶段关键点及常见问题

实战演练:结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值

结业测试(培训后1周内)(可选项)

内容:同前期调研类似,**线上问卷的形式,检验学员对培训内容知识的掌握程度。

目的:根据艾宾浩斯遗忘曲线,新学的知识如果没有重复刺激,在一周内就将产生大幅衰减。因此,在结课一周内进行测试,强制形成关于知识点的再次刺激。

作业实践(培训后2周内)(可选项)

内容:基于实际的项目信息业务,学员各自使用工具完成相应作业。

目的:理论需要与实践结合,工具需要与工作结合。利用工具完成作业,可以加深对知识、对工具的理解,并能对现有项目的推动带来实际帮助。而“吃到甜头”,才是学员后期行为改变的真实动力。

项目复盘

——内容:与负责人再次沟通,对项目进行总结与复盘,共同商讨未来计划。

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