课程背景：

面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售成为营销的重点及难点。营销人员如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员客户开发、经营维护、如何给客户打邀约电话、跟客户面谈时怎么谈才可以出单、稳单，怎样挖出高价值客户，怎样让自己的业绩持续增长等实战方法与技巧，提升产品组合式销售的技能技巧。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程的步骤及话术，做到精准开发新客户，维护老客户，以结果为导向的目的。同时助力提升银行各类金融产品综合销售业绩倍增，解决为客户提供全流程，全生命周期的家庭财富管理智慧，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访、异议处理及追单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，客户转介，做好全流程服务。

● 场景化问题解决：针对现实工作中遇到的各种场景问题，介绍了实战营销应对方法与话术。

● 掌握全流程销售的工具：**案例分析引出全流程营销的实战技巧，学员可自主完成营销话术的共创整理工作，实现产品营销能力全方位提升；

● 技能可复制：提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力，教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品，**终促成业绩达成。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理，包括财富顾问、保险顾问

课程方式：讲授 案例研讨 案例分析 训练

课程核心模型：成就卓越银行理财经理实战营销能力

课程部分工具：

生命周期需求梳理法

家庭成员结构梳理法

资产配置检视梳理法

资源与流程经营卡

客户拜访DOME分析技术

18维度客户KYC工具表

产品营销垫板

保单检视表-模板

50条异议处理话术

课程大纲

导入：积极心态的建立

1. 坏心态对销售的影响

2. 抱怨的作用

案例：有一个人被歹徒抢劫

3. 成功者先接受现状，再改变现状

4. 心态调节工具：定义转换法、正常幸福法、深入刺激法

**讲：客户开发

一、客户开发的渠道

1. 陌生客户开发

——陌生拜访需要“三心二力”

1）陌生客户的开发流程

确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术

2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法

2. 系统识别

1）列名单

2）建档案

3）办金卡

案例：在与客户初次电话沟通时，可以参照的话术

3. 公私联动

4. 活动营销

5. “理财知识讲座”式营销

6. 社区活动

7. 网点客户开发

二、网点客户开发

1. 客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作

策略：问题的解决要从三个方面入手

2. 高端客户的识别“物”：大额存款、填写的单据、有他行的金卡

3. 网点营销转介的四个技巧

1）填单台的优化

2）网点营销人员的营销位置

3）用叫号机进行客户转介绍

4）用腕表进行客户转介绍

4. 厅堂内开发客户的十大技巧

5. 柜员识别引见的技巧

话术：柜员引见话术（不被拒绝）

三、客户锁定

1. 建立良好客户关系的6大步骤

**步：寻找**潜在客户

第二步：提供客户实际需要的理财产品

第三步：帮助顾客解决实际问题

第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题

第五步：将收益具体化、数字化

第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

2. 锁定客户的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益点

4）信赖度

工具：锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1）痛苦式极速

2）快乐式极速

第二讲：客户需求分析与创造

案例：客户50万存活期

一、广义的客户需求

——快捷、公平、舒适、热情的需求

二、对于理财产品的需求

1. 合法性的需求

2. 安全性的需求

3. 匹配度的需求

4. 流动性的需求

5. 周期性的需求

三、客户需求分析（购买价值观）

讨论：客户和客户家庭生命周期与理财的关系

1. 找出购买价值观（购买标准）

2. 排列价值层级

3. 测定价值规则

案例：基于价值观营销

工具：提问式需求判定法

案例：客户购买理财产品

四、客户需求创造

1. 影响客户做出购买决定的5种情感因素

1）目前的痛苦

2）未来的痛苦

3）立即的快乐

4）未来的快乐

5）兴趣和好奇心

理论：马斯洛需求层次理论

2. 客户需求创造的方法（提问引发需求）

1）信息型提问

2）痛苦点型提问

3）痛苦扩大型提问

4）痛苦解决型提问

工具：各类型的提问话术

3. 客户的痛苦点

1）养老问题

案例：光靠攒钱很难满足养老

2）子女教育问题

案例：家里父亲突发心梗去世四处筹集学费

3）物价上涨与货币贬值的压力

4. 说服客户三步曲

**步：讲概念

第二步：做实验

第三步：现身说法

5. 客户需求创造三句话

实战应用话术（案例）：

1）您有没有发现5年时间内物价翻了一番?

2）那就意味着您的财富在5年之内缩水了50%,因为现在的100万元只相当于5年前的50万元了，您说是吧?

3）那您的钱再这样放下去会变成什么样子?

案例：零存整取

第三讲：客户理财方案设计与产品介绍

导入：客户全面理财需求的创造

1. 当前理财方案式营销的障碍

1）“卖者”与“帮人买者”

2）营销模式的因素

3）客户经理专业化因素

4）客户投机心太重

5）客户缺少长远财务规划

2. 如何创造客户全面理财的需求

1）提高客户对于当前通货膨胀与货币贬值的危机感

2）提高客户对于未来财务压力的危机感

3）用成功的案例来影响客户

一、分析和评估客户的财务状况（两表）

区分：家庭财务报表与企业财务报表

1. 家庭资产负债表

备注：在编制资产负债表时的注意事项

2. 家庭损益表（现金流量表）

二、制定理财策划方案

1. 确定客户的理财目标

工具：不同生命周期阶段理财需求比较

2. 制定理财策划方案

——优化配置、理财方案书、理财策划方案的移交与修订

三、执行和监控客户的理财方案

1. 个人理财计划的实施：获得客户授权

2. 理财策划方案评估：资金规模、客户个人理财状况变化幅度、投资组合类型

财务策划评估辅助工具：资产组合管理和投资分析

案例研讨分析：张先生一家三口综合理财方案

四、产品介绍技巧

1. 产品介绍误区

2. 影响客户购买的要素：理财产品的以往收益

3. 产品介绍的七个方法

1）假设问句法

2）预先框事法

3）下降式介绍法

4）互动式介绍法

5）视觉销售法

6）T型营销法

案例：以T型法销售基金定投为例

案例：以T型法销售人民币理财产品为例

第四讲：异议处理

一、判断异议产生的类型及原因

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

1. 客户拒绝的三种类型

类型一：假拒绝

类型二：真拒绝

类型三：诈拒绝

2. 客户产生拒绝的三大方面

1）客户方面

2）营销人员方面

3）产品方面

二、拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛

**错：气馁

第二错：争论

第三错：嘲讽

第四错：夸大

第五错：揭露

三、化解异议的策略

情景案例：如何解开理财收益低的死结

1. 理性分析

1）对价格偏高的产品采用“围魏救赵”策略

2）对收益过低的产品采用“偷梁换柱”策略

3）对有硬伤的产品采用“顺水推舟”策略

2. 感性判断

1）对心有所属者采用“迂回包抄”策略

2）对惯性拒绝者采用“暗度陈仓”策略

3）对曾经亏损者采用“金蝉脱壳”策略

四、解除客户异议的流程

1. 积极面对客户异议

2. 倾听但不要反驳

3. 将客户的异议变成一个问题

4. 锁定客户的异议点

5. 基于理解对方的异议说服对方

五、说服客户的方法

1. 合一架构法

2. 提示引导法

3. 万能抗拒解除法

六、处理拒绝的五个方法及参考话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2. 否定法：可能是误传，我们的产品

3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4. 举例法：我的一个客户

5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

七、寻真六大异议、应对技巧及话术

异议一：我没兴趣

方法及参考话术：说破垫子

异议二：我没时间

方法及参考话术：示弱垫子

异议三：我没钱

方法及参考话术：赞美垫子

异议四：我不需要

方法及参考话术：坦诚垫子

4. 异议五你烦不烦

方法及参考话术：换位垫子、赞美垫子

5. 异议喜欢挂断

方法及参考话术：自杀垫子

第五讲：缔结成交

一、客户成交的信号

1. 问你购买理财产品的一些细节

2. 问你购买理财产品之后的情况

3. 开放式的肢体语言

4. 征求他人意见

二、成交前的铺垫

1. 客户需求陈述

2. 理财产品总结式介绍

3. 提高购买紧迫感

4. 确认购买权力

三、成交方法

1. 直接成交法

2. 假设成交法

3. 不确定成交法

4. 宠物缔结法

5. 6 1成交法

6. 价值延伸法

四、交易促成环节

情景案例：以退为进的定投营销策略

1. 进入交易促成环节的三大信号：听、思、问

2. 四类客户的促成策略

1）犹豫型—缺乏做出决定的勇气

应对策略：假戏真唱—营造成交之后的景象

工具：定投促成话术

工具：金条促成话术

工具：基金促成话术

2）光鲜型—缺少达成交易的实力

应对策略：以退为进—顺势推出匹配的产品

3）精明型—没有进行纵向比较

应对策略：以理服人—提供理性分析的证据

4）贪婪型—渴望增加议价的筹码

应对策略：从无到有—寻找打动客户的利益

课程回顾及实战情景模拟演练