课程大纲/要点：

**讲：被“舍”弃的全球化国际形势

一、外部环境复杂严峻—2025年危中有机

1、 美国加息周期见顶，强弩之末—人民币贬值压力有效缓解-利好经济修复

2、 特朗普遇刺与美国大选前瞻—共和党与民主党的对华政策殊途同归-老大之争未解

3、 世界通胀、中国通缩的现状—消费降级与居民报复性储蓄-利好发展余额

4、 中美博弈新阶段—不确定性加剧-利好稳健投资大类产品（终身寿险）

5、 以色列与红海危机、菲律宾与南海争端、乌克兰与俄罗斯战争—背后的大国博弈—地缘政治和人民币汇率风险

二、我国经济下行压力—2025年难见回暖

1、存款、贷款利率同步下调与保险的2.5%时代—基于进一步下调预期带来的保险使用价值提升

2、CPI和PPI双双走低—居民越来越保守带来的储蓄余额利好

3、流动性陷阱的威力—资金缺失流动性，保守型资产配置大行其道

4、三驾马车哑火-投资、消费、出口低迷导致的防御性储蓄大潮

5、大类资产轮动—没有永远的王者，也没有永远的低迷

6、地产投资周期与出生人口断崖式下降-房产投资属性的逐渐灭失利好银行金融系统

7、经济大底背后的反弹—权益市场的长期机遇与信心

8、2024年上半年GDP增长5%--艰难转型升级，痛并快乐着

9、信心比黄金还重要

三、否终则泰、否极泰来

1、 第四次产业革命带来的长期机遇—智能化-利好中国长期经济前景

2、 物极必反—经济见底、反弹前景预期利好基金

3、 多么痛的领悟，应对突发意外的储备金的必要性-利好保险营销和价值存款吸纳

4、 鼓励养老金第三支柱的政策—利好终身寿险销售

Ø 环节设计：

l 讲师把客观发生的政治经济事件与银行零售条线的产品融合在一起，建立逻辑联系，讲解国际国内政治经济形势。让学员不光要听到，还要了解金融与政治的底层逻辑，更重要的是，**现象看到本质，让学员知其然并知其所以然，了解中国经济因为什么成为现在这样，又因为什么导致在未来会发展成什么样。这对学员随后在“2.5%时代”营销保险产品影响深远。本环节侧重产品为终身寿险。本环节虽然涉及内容较多，但讲师长期奋战在前线讲台，具备以适当的方式适当的难度向新基层员工讲解的能力，不会冷场，不会太难，关注落地性、实操性，且能够一定程度上提升新晋基层管理员工的执业信心。

第二讲：2025年开门红执行策略—从“过去舍”中寻“未来得”

四、传统意义上被长期忽略的低价值客群—大众客户（含零元户）、陌生管户与进店客户综述

1、 此两大客群一贯被银行业视作重点潜力客群，但开发效果普遍不够好

1） 大众客户资产低但不等于没有钱

2） 陌生管户不熟悉但不等于不购买

3） 进店客户开拓难但不等于不可能

2、 触达此三大客群并不难，难的是取得实效

3、 产品到期确实是联系客户的理由，但并不构成接下来客户购买任意产品的理由—问题的关键所在

4、 初次致电低价值客户，直奔主题的利与弊

5、 我们缺少的不是礼品支撑或者活动覆盖，而是客户的信任和体验

6、 盘活此三大客群的科学方法—在尽量短的时间里循序渐进

7、 发展业务的目标客群范围其实比我们想象的更大，让我们一起证明这个观点

8、 客户盘活六步曲

1） 让客户接触你

2） 让客户认识你

3） 让客户认可你

4） 让客户见过你

5） 让客户信任你

6） 让客户欣赏你

五、低价值客户提升技巧—周单元经营暨“七个一”工程

1、 两提高—提高营销客户面积和提高客户AUM

2、 两覆盖—上述三大客群的营销覆盖和厅堂流量客户的宣传覆盖

3、 以一周为节点的周单元经营循环模式—“七个一工程”

六、七个一工程详解—有温度的工作逻辑

1、 低价值客户提升“七个一工程”—提高客户AUM

1） 一批客户名单（周一）

2） 一条短信预热（周二）

3） 一通电话认领（周三）

4） 一种微信加热（周三）

5） 一次面谈沟通（周四）

6） 一回沙龙体验（周五）

7） 一份回访跟进（周六）

2、 以一周为单位的低价值客户盘活量化管理（周单元经营，时间线管控）

1） 一周筛选150个客户名单（数量大小可根据行方具体情况做出调整，下同）

2） 一天30条短信预热

3） 一天30个外呼电话

4） 一天争取添加15个客户微信

5） 一天争取邀约5个客户面谈

6） 一周邀约10个客户参加沙龙

7） 一场沙龙结束72小时内100%回访跟进

8） 基于客观条件的业绩产出测算

七、循序渐进（其实工作流程并不会特别慢）—提高营销客户覆盖面

1、扩大营销覆盖面积——获取多种形式的客户名单

2、电话邀约客户到店——对名单资源进行短信预热并邀约面谈

3、网点沙龙拉近关系——再**线下活动邀约客户做进一步接触经营

4、技巧面谈达成蓄客——专业周到的面谈沟通做好信任提升

5、周期滚动常态经营——固定频度的分类经营客户保证客户粘性

6、形成口碑实现MGM——**常态化的良性运作积累口碑收获转介绍