【课程背景】

本课程旨在借助PDCA管理工具方法，全面提升销售管理者市场规划与执行能力

【课程收益】

全面认识行业发展现状，寻找市场突围机会；树立系统的生意提升思维，提升市场精耕、渠道下沉意识与能力；掌握PDCA管理工具，实现高效的销售管理闭环；能熟练应用复盘管理工具和方法，从而有效提升团队市场规划与执行能力

【课程对象】

销售管理各层级相关岗位

【课程背景】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、课程导入

1、快消品行业发展全景图

2、市场变化与发展机遇

3、啤酒行业存量市场竞争突围之道

二、市场生意提升思维

1、销售提升25字箴言

2、市场精耕指南

l 市场精耕的底层逻辑

l 区域市场精耕与下沉市场建设路径

3、终端生意提升五步法

l 选战场

l 找机会

l 定战术

l 抓执行

l 盯产出

三、PDCA循环指导下的市场规划与执行

1、 PDCA模型讲解

2、 P-Plan 计划

l 基于Smart目标原则的计划思考

l 销售计划制定的关键要素

l 如何与客户协同，制定一盘棋计划

l 销售计划的可执行性

l 实战演练：基于2025生意目标的区域销售计划制定（演练方案可定制化调整）

3、 D- Do 执行

l 让结果发生-项目执行的的关键要素

l 互动游戏：执行力是谁的事情

l “笨蛋法则”在执行过程中的应用

l 计划执行推动

l 互动：如何保障销售有效执行

4、C- Check 检查

l 过程管理基本法则

l 看报表-里程碑回顾

l 走市场-及时发现问题

l 开好会-经营分享

5、A-Action 处理

l 对标检核销售达成

l 阶段性战术调整

l 过程纠错与修偏

l 实战演练：只给成功找方法——问题解决思维碰撞

四、复盘四步法

1、**步：回顾目的

l 当初做这件事的目的是什么

l 目的的根本/初心是什么

l 围绕目的的目标是什么（量化到数字）

2、第二步：评估结果

l 亮点（与原来目标相比）

l 不足（与原来目标相比）

3、第三步：分析原因

l 成功关键因素（客观因素为主）

l 失败根本原因（主管原因为主）

4、第四步：经验总结

l 经验萃取与内化

l 行动计划：新目标/新举措/叫停/继续

5、实战演练：专案复盘实战

6、本次学习的复盘思考

7、下一步行动计划制定