大客户销售策略-诺达名师客户经理营销培训

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陈德生

大客户销售策略

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课程目标

认识到培训和发展的整个流程,突显培训需求和课程设计的重要性学习在课堂内掌握培训师的授课方法技巧,透过练习,分享学员间的经验和心得应用不同的评估方法去衡量培训的成效

课程大纲

**讲 销售人员基础

顾客购买流程

销售观念的变化

大客户销售人员的主要职责

销售人员的基本素养

销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备

客户资料的收集和整理

客户关键人物的确定

销售目标的设定

销售策略的制定

销售材料及工具准备

检查你的信用

第三讲 开场的技巧

如何赢得客户的好感

仪容、仪表及举止要点

如何与客户寒暄

如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求

如何了解客户需求

客户需求的一般心理分析

客户需求的分类

销售中确定客户需求的技巧

提问的技巧

倾听的技巧

销售中引导的技巧

引导客户的一般方法

第五讲 说服客户的方法

产品特点、优点、好处的分析

产品本身的卖点分析

如何推销产品的益处

产品益处推销的语言表达

产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成

如何发现购买讯号

购买讯号的意义

口头购买讯号的辨别

非口头购买讯号的辨别

如何达成交易

促成定单的一般技巧

达成交易时的注意要点

客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见

客户为什么不关心

如何看待反对意见

把反对意见看成一个机会

把反对意见看成一个没有解决的问题

如何分辨客户的真假反对意见

如何处理客户的借口

如何应对反对意见

有技巧的引导方法

反对意见的应对

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