话务员电话营销实战技巧篇

Ø 中国电信呼入营销的困境

Ø 呼入式隐形营销分享

Ø 失败的营销案例分析

Ø 成功的营销案例分析

n **步：开场白设计

Ø 开场变成结束的悲剧

Ø 呼入式营销的三种技巧性开场

ü 开心开场

ü 信任开场

ü 惊喜开场

Ø 现场模拟：咨询类业务开场白设计

n 第二步：深度挖掘客户需求

Ø 信息层——发现客户的相关信息

Ø 问题层——找出客户的真实需求

Ø 现场模拟：在信息层发现客户对套餐的需求

Ø 现场模拟：在问题层找准客户对金额的预算

n 第三步：有效的产品介绍

Ø 价值塑造法

Ø 无风险承诺法

Ø 比较介绍法

Ø 他人见证法

Ø 现场模拟：如何让客户选择我们的手机

Ø 现场模拟：如何让客户跟随大部分的用户选择我们的套餐

n 第四步：客户异议处理

Ø 客户异议是好事？

Ø 无惧客户异议

Ø 常见异议处理法

ü 赞美法

ü 同理法

ü 引导法

ü 幽默法

ü 反思法

Ø 客户常见异议

ü 我考虑下

ü 我很忙，没时间

ü 我有需要的时候会给你们打电话的

ü 我不感兴趣

ü 太贵了

ü 我已经找其他人合作了

ü 你们说一套做一套

ü 不要一见面就推荐你们的产品给我

Ø 现场模拟：客户异议处理

n 第五步：把握成交信号

Ø 及时把握成交的信号

Ø 何谓成交信号

Ø 成交的语言信号

n 第六步：成交技巧

Ø 直接成交法

Ø 忧患促成法

Ø 二选一促成法

Ø 感受促成法

Ø 试用促成法

Ø 他人见证法

Ø 现场模拟：每个学员尝试一种促进成交的方法

n 第七步：结束是新的开始

Ø 如何结束

Ø 让客户意犹未尽的结束