**部分：项目设计一、项目背景

您是否在为没有订单而发愁？没有业绩而苦恼？

您是否在没有一套科学的营销系统战略方案而苦恼？

您是否在对员工不能创造业绩，不能自动自发的工作而失望？

您是否在新时代新思维下，被陈旧的营销思维而束缚企业发展？

随着市场环境的不断变化，企业也面临着转型升级的历史机遇。如何顺应时代与市场变化趋势，在波动性环境中巩固自身的竞争地位，强化基于未来的竞争优势，已然成为企业的战略性问题。而支撑此战略方向的根本基础在于业务系统的管理与运营水平的持续提升。

为了更好的落实互联网战略，助推各企业业务单元营销模式转型与绩效提升，特设计本行动学习项目。项目立足问题解决与心智改善两条线，**创新方式与手段，提升营销团队的工作模式与业务能力，实现系统性的模式转型与绩效提升。

一、项目目标

《销帮》运用“调研 观摩 培训 演练 实战辅导”的行动学习项目实施模式（以金融为例）：

一、培训主体对象

企业营销团队

二、行动项目聚焦维度

本项目聚焦营销体系的五个维度提升：

1、卖什么——产品解决方案体系

2、卖给谁——客户关系管理体系

3、谁去卖——团队能量提升体系

4、怎么卖——业务流程标准体系

5、咋卖好——市场品牌推广体系

二、项目可影响指标（须根据调研实际情况**终调整确定）

1、产品价值塑造能力提升

提升团队产品方案设计、产品价值塑造和谈判能力，提升陌生拜访能力、营销开场能力、产品切入技巧以及交易促成技巧。

2、客户关系管理能力提升

提升客户关系维护、客户分层分级管理及潜在客户跟进能力。

3、团队状态提升

团队精神风貌明显改善，在销售团队选育用留方面，积累一套有效的机制。

4、销售管理能力提升

梳理业务标准与流程，形成运营机制，提升晨会开展能力、会议组织能力。

5、品牌推广和活动策划能力提升

进行会议营销训练，提升邀约成功率、现场促成率，掌握实用性的客户回访技巧；掌握互联网营销技巧，线上线下同步提升品知名度、美誉度、忠诚度。

6、实现模式升级、业绩倍增

提升企业在所在市场的产品覆盖率、市场占有率，提高业绩，实现营销生态模式升级。第二部分：项目流程一、总体流程

结合项目的设计思路，我们以AACTP行动学习流程为基础，设计了4 N项目实施方式。其中4指行动学习项目实施流程的四个步骤，N是指根据需要穿插在项目过程中的N天培训。

项目启动阶段充分明确项目需解决问题与目标，了解公司业绩提升短板，作为行动学习项目选题，同时**行动学习与课程学习的方式进行项目实施，其中课程学习又分为了培训与自学两种方式。**终在机制保障前提下，实现成果验收。

总体流程：

二、阶段流程

行动学习项目采用培训 教练 引导 辅导 实践的方式，将培训和工作坊作为两个重要实施手段，保证学员在行动中学习，在学习中行动，一方面引导员工探索发现合适的策略，制定计划解决问题，另一方面也可以让学员在实施过程中完成心智模式的转变，从而激发个人的效能，进一步增强团体的凝聚力。

详细流程：阶段工作目标形成成果工作方式发起阶段（深度汇谈）1天1、高层访谈、了解需求与目标

2、确定团队组成、项目的细节《项目完整方案》

《学员工作指南》ORID深度汇谈启动阶段（群策群力）2天1、群策群力六步法实施

2、小组确定目标、计划与承诺

3、梳理待提升维度形成培训案《专题培训计划》

《小组行动计划》群策群力、未来探索跟进辅导**次（阶段复盘）1 1天1、 实施行动方案（跟进辅导1天）

2、 解决问题工作坊（1天）（可选）

3、 复盘总结会议（1个月集中会议1天）《各小组复盘报告》

《问题解决方案》复盘会议、开放空间、鱼缸会议专题培训（系统课程）3天（课程为暂定）1、取势-《互联网时代品牌创新营销》

2、明道-《三位一体的销售团队管理》

3、优术-《绝对成交顾问式五步技巧》学员知识与技能提升课堂讲授、体验学习、沙盘模拟跟进辅导**次（阶段复盘）1 1天4、 实施行动方案（跟进辅导1天）

5、 解决问题工作坊（1天）（可选）

6、 复盘总结会议（1个月集中会议1天）《各小组复盘报告》

《问题解决方案》复盘会议、开放空间、鱼缸会议项目总结（成果沉淀）（1天）1、 各小组提交行动学习成果

2、 小组业绩成绩汇报与奖惩

3、 建立一套营销的工作机制《行动学习成果汇报》

《团队业绩考核奖惩》私人董事会、ORID深度汇谈三、各环节工作说明

一、发起阶段（深度汇谈）1天

1、高层访谈

**与高层的深度访谈。**引导明确企业的使命愿景，核心价值观、团队需要改善的问题点，未来的战略目标与战略规划，相关责任人，所用资源等问题。从而为进一步明确行动学习项目课题奠定基础。

2、 人员确定与前期调研

选择拟参加项目人员，并**《营销问题调查表》，收集可能存在的问题。并对问题进行分析评定，进一步明确项目课题。

3、行动学习项目委员会建立

为项目更好执行，应成立行动学习项目委员会，主要成员包括项目发起人，项目召集人（项目的客户方协调人），问题所有人（提出行动学习问题的人员），以及项目组成员（引导师、培训师、业务专家、其他工作成员）。其中发起人可以亲自担任召集人，同时发起人在管理层级中要高于问题所有人，保证对问题的解决可以施加较大的影响力。召集人作为项目的管理组织者，须全程参与项目。

二、启动阶段（群策群力）2天

引导师就深度汇谈结果，对群体进行“促动”，包括主题的宣导、愿景共识、区分问题、策略分析，并公布对应项目的激励政策。

三、跟进辅导（阶段复盘）（1 1天）

这是整个项目的核心，这个环节一般为3个月，每月一次，这个环节除了进行“心理干预”，“行为干预”也很重要。在实践过程中，引导师可以采取集中式辅导与分散式辅导点面结合的方式，以达到从策略分析层面到细节执行层面，固化习惯、发现问题、聚焦问题、解决问题的效果。

四、专题培训（系统课程）

在项目过程中根据实际需要安排一定的培训课程，以补充项目成员在项目实施中的能力短板，我们根据以往的项目经验初选了一些课程，暂定1、品牌推广2、销售团队管理3、顾问式销售技巧三大类，这些课程可以根据学员的实际情况有选择性的实施，同时引导师也会根据项目进展过程中学员遇到的问题进行临时性课程的调整。集中培训大纲课程一：1、取势-《互联网时代品牌创新营销》（部分大纲）**章 互联网 时代品牌创新营销新思维

第二章 品牌整合推广之线上推广-电脑端

第三章 品牌整合推广之线上推广-移动端

第四章 品牌整合推广之线下推广-终端陈列

第五章 品牌整合推广之线下推广-地面推广

第六章 品牌整合推广之线下推广-体验营销

第七章 品牌推广策略与原则

课程二：明道-《三位一体的销售团队管理》（部分大纲）

一、自我管理

1、优秀销售干部三大标准

2、角色认知与有效沟通

3、时间管理与效能提升

4、管理者的自我升华

二、团队管理

1、销售领导力的权力来源

2、变革组织的激励策略

3、销售人员的选育用留

4、销售团队建设与执行力

三、工作管理

1、高度：目标从战术到战略

2、广度：竞争从内部到生态

3、跨度：绩效从事前到事后

4、深度：标准从规范到人文

课程三：优术-《绝对成交顾问式五步技巧》（部分大纲）

**篇 营销推广1、营销意识2、品牌推广第二篇 销售技巧1、沟通技巧2、客户开发

3、关系建立

4、需求沟通

5、产品推荐

6、促单成交

第三篇 客户服务

1、客户管理

2、客户经营

五、项目总结（成果沉淀）

项目顾问团联合企业高层根据项目前期的调研，同时以事实为依据，对参训学员进行绩效评估与能力评估，对整个行动学习项目进行经验总结，成果展示，提交可持续发展计划，并对团队运营的经验进行提炼，固化为组织的知识成果。

产出文件及工具目录类别文件名辅导阶段每日当日问题简报

门店外拓总结报告

门店后续建议

辅导工具包

营销话术沉淀阶段经典营销案例集

门店组合落地

营销固化手册