课时：2天（每天6小时） 

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程目录： 课程内容**章《业绩目标与计划分解》业绩目标的设定与分解第二章《市场营销与客户定位》市场分析、客户定位、大客户画像，聚焦法则第三章《精准客户开发与管理》**互联网、老客户、同行等资源获取精准客户第四章《关系营销》获取客户的信任、搞关系破冰\夸赞\共情\仿效第五章《挖掘客户需求》**有效提问、有效聆听获取客户的精准需求第六章《客户谈判与成交技巧》产品说明、报价、解除抗拒、成交技巧 

课程大纲

序章、团队组建

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK **终选出优胜小组

**章、业绩目标与计划分解

有效达成目标就是为企业解决**核心的问题。

1、目标管理的重要性

目标是拿来超越的！

2、业绩目标的设定

企业的使命和任务，必须转化为工作目标。  ——德鲁克

设定正确目标的5个特性（SMART）

互动游戏：齐眉棍

讨论：为什么很难完成？

案例分析： 山田本一获得冠军的秘密

3、目标管理的步骤

工作目标分解法

工具推送：目标管理卡

4、计划分解

分解工具：日清表

日清表的流程

互动：制作每天的工作计划：日清表

第二章、市场营销与客户定位

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、产品定位

销售中的4P理论

产品（product） 价格（price） 渠道（place） 推广（promotion）

产品的优劣势分析

产品的目标客户是谁？低？中？高？（渠道与推广）

3、客户画像（定位）

你的精准目标客户是谁？  

客户画像的6个依据

客户分类依据：二八定律 聚焦法则

——效率**高的销售工作方法

案例：行业的大客户定位表

第三章、精准客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

1）销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加医药行业沙龙活动

1米原则 搭讪的三个步骤

二、微信营销倍增（精准）客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）老客户转介绍

转介绍的5个步骤

课堂互动：做一个老客户转介绍

三、客户维护——服务营销

签单才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

倡导“全民营销”

四、大客户分级

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一：哈维麦凯的66问

案例二：给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第四章、关系营销——获取客户信任

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

讨论：什么样的人是值得客户信任的？

卖产品不如先“卖”自己

一、寒暄聊天技巧

聊天时间越长，成交率越高。——曹恒山

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何**微信聊天找到共同点？

五、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

六、顾问式销售

互联网思维模式：流量 体验感

顾问式营销的核心：关注客户的需求与痛点

以解决客户问题为自己主要的关注点

顾问式营销关注客户的满意度

**服务为产品升级

第五章、挖掘客户需求

需求的分类：产品需求、非产品需求

案例：帮助院长接孩子 一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享：你从游戏中看到了什么？

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

二、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第六章、客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润！

1、 FBI产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、 报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）了解客户的购买价值观

3）三明治报价法

4）转移策略

5）如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧，却有**的成交时机！—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

5、 杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

6、 “将军”成交法

防止客户反悔

7、 假设成交法

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

9、 复盘技巧（备份）

联想的四大方法论之首

复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

课后预留10分钟学员提问。