共计：12小时

案例分析：百威啤酒广东市场策略

**章：市场及竞争分析（3小时）

1、行业竞争格局及发展趋势

——共赢向零和博弈的转变                 ——竞争能力的提升

——行业竞争“三”法则                   ——行业格局与竞争战略

2、市场分析

——区域市场规模及增长率                  ——区域市场集中度分析

——区域竞争强度分析                      ——区域市场机会与增长源

3、消费者分析

——区域市场目标消费者                    ——区域消费者的特征

——消费者购买流程                        ——消费者流失的原因

——影响消费的主要因素                    ——防止消费者流失的策略

4、区域竞争分析

——本公司竞争地位                        ——主要竞争对手市场占有率

——竞争对手优势与不足                    ——竞争对手经销商盈利能力

本章要点：让学员学会客观分析市场的态度和方法，使销售经理能够了解和澄清市场的基本竞争地图，寻找到市场的增长源，为制定市场目标和相应竞争策略提供依据。承认和描述市场的问题是学习进步的起点，带着这些问题进行学习，可能使课程更加结合实际情况，使学习的内容和方法更加具有针对性。

第二章：渠道模式与业绩增长（3小时）

1、渠道的价值

——为什么中间商总站在厂家与消费者之间(从 亚当.斯密的问题谈起)！

——“交易成本”的渠道价值观

——“合理性视角”来看待渠道的价值

——中国市场渠道的价值

2、渠道发展阶段及变迁

——渠道1.0时代：批发商为核心            ——渠道2.0时代：厂家主导

——渠道3.0时代：终端为王                ——渠道4.0时代：数字化引流

3、渠道增长模式及适用条件

——经销商分拆及适用条件；

——传统渠道与现代渠道模式及适用条件；

——终端型渠道的成功条件

——渠道组织模式的划分（紧密型、合作型、交易型等）及适用条件

——渠道商授权（**、非**等）及适用条件评估

4、数字化时代的渠道

——数字化时代的线上线下整合模式

——数字化时代的渠道成功因素

——新型销售渠道及应用（社群、直播营销）

本章要点：让学员了解渠道的基本知识结构，以及渠道发展变化与适用条件。为选择渠道模式提供基础的指导与参考，也为销售渠道模式选择及业绩增长的保障和方法。

第三章：市场营销增长策略（3小时）

1、全方位战略分析

——企业战略竞争优势                 ——战略竞争模式选择

——市场鸿沟的跨跃                   ——市场护城河建立

2、公司增长源分析

——公司增长来源分析                 ——空白市场的拓展（一、二线市场机会）

3、大数据营销战略

——什么是大数据营销                 ——大数据营销的机会

——高维营销模式革命                 ——社群化营销

本章要点：让学员从公司营销战略的角度理解公司发展的机会，了解公司增长来源分析方法，以及从战略方向上把握在大数据营销时代，如何实现超越的营销模式。

第四章：有效的销售增长政策与促销（3小时）

1、区域市场目标与市场定位

——基本营销目标                      ——目标市场的选择

——目标市场的定位                    ——品牌定位

2、产品与价格组合策略

——抓住客户的消费心理                ——价格与产品组合技能

——不同的组合,不同的结果             ——定价的技巧

3、激励政策的应用

——有效的销售激励措施               ——参与式激励**有效

——激发客户的需求与潜力             ——激励措施设置的技巧

4、价格与返利政策的利用

——常用返利政策的误区               ——返利政策设置的技巧

5、市场支持政策的使用

——把市场支持变成激励措施           ——让客户积极参与进来

——市场支持政策的门槛               ——相同的成本,不同的感受

6、促销策略的应用

——如何做好特价促销                 ——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销                 ——如何做好**促销

——如何做好活动促销                 ——如何做好路演促销

——如何做好现场促销                 ——如何做好跨界促销

本章要点：帮助学员了解并掌握市场竞争的策略和方法，指明了建立市场竞争优势的重要性和实现路径。让学员更好的利用公司的销售政策和市场支持和促销等方法，有效的提升经销商的积极性，从而达到提升业绩的有效方法。