【课程背景】

著名管理学家彼得·德鲁克说过：企业的基本功能就是市场营销与创新。每个企业家面临的首要任务就是如何做好市场营销。对企业而言，总裁往往也是**大的销售员，而市场营销的能力越来越成为事关企业成败的核心竞争力。随着中国进入经济新常态和互联网时代，市场营销的作用越来越重要。树立市场营销战略思维、掌握市场营销的基本规律、提升市场营销管理水平是企业家面临的**紧要的问题。作为企业决策者，应该如何打造企业的市场营销竞争能力呢？本课程提出了作为企业总裁应该如何承担市场营销的责任，和打造企业市场营销的竞争能力。

课程分为六章：**章，指出高级管理人员应该站在战略高度来看待市场营销的作用，以及如何选择能够适应市场环境的营销战略；第二章，指出作为企业的高级管理人员，首要的任务就是要为企业的市场营销指明目标与方向，并制定相应的计划；第三章，提出高层管理者要为企业确立品牌价值主张和承诺来指引市场营销活动；  第四章，高层管理者需要建立前瞻性的渠道模式来保证市场营销的领先性；第五章，如何建立团队，以及相应的授权与业绩管理机制是企业市场营销的动力源所在；第六章，如何建立企业营销文化和高效的营销执行能力，打造一支狼性的营销团队。

本课程从战略的高度，指明了作为企业的决策者，应该如何承担市场营销的职责， 以及**何种方式来对市场营销进行高效管理。也分析了市场环境的变迁以及其对企业营销提出的挑战，为竞争性营销策略的选择与应用提供了分析的路径，为企业送上营销战略地图，找到市场核心能力所在，从而提高企业市场营销综合运作能力，帮助企业实现可持续的发展。

【课程特色】

1、咨询案例：本课程所有案例均来自吴洪刚老师十余年咨询工作实例，既有美的、格兰仕、比亚迪、格力等全国知名企业的咨询实例，也有华帝、大自然、诺贝尔等行业知名企业的咨询案例，同时还有大量的中小企业成功的案例，如东莞邦泽电子、阿具食哭k、钥玛锁业、成都前锋、华乐福食品、重庆年代、中山顶固等数十家中小企业的咨询案例。使学员能够在较短的时间内学习并掌握这些企业成功的营销精髓

2、管理工具：本课程配有完整的营销管理理论工具和实用的管理工具，如营销计划工具、营销绩效管理工具、营销组织结构、渠道管理、团队打造等等，这些工具可以直接或者修正后在学员的公司中应用，快速提升学员企业的营销管理能力。

3、市场营销系统化和实用化：本课程运用系统化的理论，来指导建立系统化的营销管理体系，使学员无论从思维上还是从实际营销工作，能够快速有效的构建起一套完整的管理框架，能够让没有营销工作背景的总裁快速建立起营销管理工作的思维和工作方法，有营销工作背景的总裁能够系统化的思考和提升现有的营销管理系统。

【课程大纲】

**章：市场营销决定企业成败

问题：为什么卖的好的产品往往不是技术和质量**的产品？

观点：成功企业家都是市场营销高手！

1、企业的首要职能是市场营销

2、企业家的工作本质就是市场营销

3、企业家首要任务是发现市场需求

4、树立正确的市场营销战略思维

5、正确认识企业所处的市场竞争环境

6、如何使企业的能力与市场环境相匹配

案例分析：从美的、小米等企业的成功看市场营销的作用

学习概念：PEST分析、产业生命周期、产业集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第二章：确立一个市场营销奋斗目标

问题： 成功企业家为什么能够让人为之奋斗？

观点：“画饼”也能充饥

1、 将雄心转化为市场营销目标

2、将目标转化为营销工作计划

3、为计划制定相应的财务预算

4、为计划配置相应的营销团队

案例分析：美的厨卫如何从6亿增长到46亿？

学习概念：目标市场、市场细分、市场定位、销售预测、营销预算等

第三章：提炼一个品牌价值与承诺

问题： 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争

1、消费者为什么相信你的产品？

2、品牌策划是一个“阳谋”活动

3、消费者的认知就是品牌价值和资产

4、**品牌承诺影响消费者认知

5、给企业确立一个品牌定位，并确立价值与承诺

6、**品牌信号传播品牌价值

7、确立核心品牌要素

8、选择正确的传播方式

9、注重互联网对品牌的影响

案例分析：王老吉与加多宝品牌之争的启示？

学习概念：USP、品牌形象、品牌定位、品牌标识、品牌理念词、品牌承诺、品牌价值等

第四章：构建一个领先营销渠道模式

问题： 为什么你不喜欢吃肯德基，但偏偏要吃？

观点：营销渠道模式是核心竞争力

1、了解行业渠道模式发展方向

2、对自己的渠道模式作出正确评估？

3、为企业选择一个正确的渠道模式

4、设计好渠道的销售政策

5、突破即有利益的束缚

6、互联网对渠道模式的影响

案例分析：XX电子商务渠道模式的研究？

学习概念：销售渠道、经销商、渠道介入度、电子商务、O2O、B2B、B2C等

第五章：建立一个高效营销管理机制

问题：市场营销的动力源来源于哪里？

观点：管理的本质就是利益驱动机制

1、 为市场营销配置优秀的人才

2、 建立有效的授权与管理机制

3、建立正确的营销人员价值评估标准？

4、建立合理的营销分配机制

5、建立业绩导向的考核机制

6、一定做到优胜劣汰

案例分析：XX公司能力导向还是业绩导向的管理机制？

学习概念：剩余权力、授权、KPI、述职等

第六章：打造一支狼性营销团队

问题：为什么谦谦君子成不了营销高手？

观点：市场反对“无欲则刚”

1、狼性团队的三大特征(敏锐的嗅觉，不屈的作风，团队的合作)

2、从十个维度打造营销团队

3、建立正确的价值观与判断标准

4、如何选择优秀营销人员

5、**行为来培养高效率的营销人员

6、哪些营销人员不值得培养

7、树立狼性的企业文化环境与工作习惯

案例分析：XX公司的狼性文化剖析？

学习概念：狼性团队，价值观、企业文化、工作习惯等