培训目标和培训收益:
介绍国际领先的谈判理念及手法,传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略,解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才,特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术,并**大量案例互动和情景实践活动,指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判及人际谈判的诀窍,熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用 “枭狐羊驴”实景磨砺法,使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧,帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧,在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水,使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。
本课程的目标旨在于,**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训,提升个人谈判技能和企业整体谈判水平,进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定:
4天,计4*6=24小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。
课程反馈评分方法:去掉每个调查题的**高分和**低分各1个,然后汇总。
课程特色及设施要求:
财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教学方式的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法,必须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(180元)。
此外,必须采用高度1.3米以上的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览:
谈判高手**课
究竟为何要谈判
高手眼中的谈判本质
3项成功指标
4不谈
采用哪种谈判风格
枭
狐
羊
驴
假如你不是谈判行家……
成为高手的4大要诀
高手的双赢谈判思维
是竞争、还是合作?
当诚信遇到欺骗
我不全赢,你不全输
高手的谈判口才训练
先声夺人与后发制人
无懈可击的三段论
雄辩与归谬
高手的心理素质修炼
高感受与高耐受
情绪控制与懂得进退
高手的双赢谈判思维
是竞争、还是合作?
当诚信遇到欺骗
我不全赢,你不全输
案例研讨
渠道大会,铩羽而归
风险等级为9的重点项目谈判
历经大场面的经纪人竟然无语
沉默是金
纳什均衡:竞争对手为何不涨价
装疯卖傻也是一招
互动实践
9999个谈判者都栽了跟头,你呢?
多轮囚徒困境
谈判能力自我测试
商务谈判流程和技巧
不打无准备之仗
如何确定谈判的分阶段目标
如何制定慎密的谈判策略
如何组织理想的谈判人选和班子
谈判地点选择和时间安排
商务谈判的步骤
准备:策略、班子、时点
开场:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍
试探:聚焦双方的关注点
议价:价格不是全部
收尾:临门一脚要踢好
协议:提防合同陷阱
步步为营的临场实战技巧
如何开场布局、刺探对方
如何报价
如何讨价和还价
如何让步和化解僵局
如何见好就收
如何进行电话谈判
要不要打,何时打
接不接,如何接
如何进行国际谈判
不同国家老外的谈判风格
与老外打交道的对策
案例研讨
令人恐怖的准备手段
客户总监压你的价
FP-418货车特大索赔案
公司法务部的律师告诫
大豆贸易谈判
当供货商刁难买卖
互动实践
信息探测和反探测
买卖公司冠名
店大还是客大?
谈判心理战术、临场谋略和工具
影响谈判质量的心理效应
**身体语言破译心理密码
六种险恶心理伎俩及反战术及其工具
如何让自己占据有利地位
投石问路
暗渡陈仓
不动声色
如何给对方制造压力
漫天要价
瓮中捉鳖
鹬蚌相争
周旋和相持的计谋
黑脸白脸
蚕食政策
推进和突破的策略
激将法
离间计
回避和撤退的技巧
权力有限
中途换人
**后通牒
逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤
案例研讨
服务窗口危机,面对记者曝光
把三家投标单位关在一条船上
老美访日被开刷
声东击西约女孩
公司总裁嘲讽财务总监
不同国度的虚与委蛇
推销西屋发动机
三条腿的椅子
互动实践
谈判者**不该做的事
虚构幕后领导
闪光的东西不全是金子
这笔费用该不该支付
月黑风高杀人夜……
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
你同意理解万岁这句话吗?
识别沟通失效的不良影响
有效沟通的步骤
选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用
语言沟通和非语言沟通
正式沟通和非正式沟通
单向沟通和双向沟通
上下级和平级之间的沟通要诀
上行沟通
下行沟通
平级沟通
跨部门沟通和工作协调的关键技巧
知己知彼
预先规则
换位思考
FABE工具:搞定客户的利器
客观呈现Features
巧妙引申Advantages
画龙点睛Benefits
一锤定音Evidence
倾听要到位——听的五种层次
说话要得体——说的四种修养
加强倾听效果的技巧
获取信息式聆听
移情式倾听
批判式倾听
复述和改述
提问与澄清
问的技巧
问什么?
怎么问?
如何质疑?
恰当反馈的技巧
正反馈和负反馈
无反馈
三明治反馈
有效说服的技巧
对事不对人
陈述真实感受
BRAE说服法
我的投诉和前者一样
客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你
销售经理和技术经理从对立到联手
让二级代理去拜访客户
变更难题:增功能,但不增进度和费用
有人递上来一张挑衅的纸条
你让开还是我让开
HP销售人员的业务审查面谈
互动实践
A4纸的命运
BRAE说服法演练
我赢你也赢——哈佛高难度谈判攻坚术
当谈判陷入悖论
哈佛谈判术高明在哪里?
我的策略可以让你知道
靠公平和价值,不靠阴谋诡计
两种立场性争执
温和的谈判立场
强硬的谈判立场
三类利益分析
相同利益
不同利益
对立利益
哈佛谈判术的攻坚技巧
把人和问题分开
让对方点头称是——往复式沟通
关注利益还是关注立场
创造性地构思互利的可选方案
如何寻找独立标准
分歧的缝合
谈不成也有退路
强大的BATNA
哈佛谈判术5步策略的综合应用
谈判高手境界:我赢你也赢
案例研讨
与客户一起发现共享利益
IBM和Alcatel的总裁级较量
海底资源如何划分
当老公有了外遇
客户、销售商、供货商的多方利益平衡
荒野单车
互动实践
你我都需要这笔钱
客户订单的**后期限
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