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张佩星

国际商务谈判高手技巧

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

培训目标和培训收益:

介绍国际领先的谈判理念及手法,传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略,解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,培养作为跨国跨地区谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才,特别推介针对复杂国际商务问题的哈佛攻坚谈判术,并**大量案例互动和情景实践活动,指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判、合同谈判及人际谈判的诀窍,熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用英式“枭狐羊驴”实景磨砺法,使受训组织或个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将重点讲解各国、各地区不同文化背景下的商务谈判方法和攻略,并介绍初入新进国家或地区的谈判技巧以及策略开发工具。

本课程的目标旨在于,**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训,提升个人谈判技能和企业整体谈判水平,进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。

课程长度及人数限定:

3天,计3*6=18小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,一般限人数不超过40人。

课程反馈评分方法:去掉每个调查题的**高分和**低分各1个,然后汇总。

课程特色及设施要求:

财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教学方式的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法,必须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(200元)。

此外,必须采用高度1.3米以上的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。

课程详细内容一览:

国际谈判高手**课

高手眼中的谈判本质

国际谈判的关键要素

3项成功指标

4大败因

枭狐羊驴——界定你的谈判风格

假如你不是谈判行家……

谈判高手心理素质修炼技巧

了解自我性格的优劣

高感受,且高耐受

如何让情绪始终保持稳定

不乏热情,更能自制

懂得进退

成为高手的10大要诀

世界级高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作?

当诚信遇到欺骗

从损人利己到利人利己

我不全赢,你不全输

国际谈判口才训练

先声夺人与后发制人

无懈可击的三段论

把握说和问的分寸

归谬与雄辩

警惕:口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗?

案例研讨

渠道大会,铩羽而归

风险等级为9的重点项目谈判

历经大场面的经纪人竟然无语

沉默是金

纳什均衡:竞争对手为何不涨价

装疯卖傻也是一招

互动实践

9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

谈判能力自我测试

多轮囚徒困境

国际商务谈判流程以及不同国家谈判技巧

不打无准备之仗

如何确定谈判的分阶段目标

如何制定慎密的谈判策略

如何组织理想的谈判人选和班子

谈判地点选择和时间安排

国际商务谈判的步骤

准备:策略、班子、时点

开场:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍

试探:聚焦双方的关注点

议价:价格不是全部

收尾:临门一脚要踢好

协议:提防合同陷阱

如何进行国际电话洽谈

要不要打,何时打

接不接,如何接

步步为营的临场实战技巧

如何开场布局、刺探对方

如何报价

如何讨价和还价

如何让步和化解僵局

如何见好就收

各国文化、习俗、法律、权力对谈判的影响

如何与不同国家的商务人员谈判

与欧洲人打交道的对策

与北美与澳洲人打交道的对策

与南美人打交道的对策

与非洲人打交道的对策

与西亚及阿拉伯人士的对策

与东南亚人打交道的对策

INSM工具:初入新进国家或地区的谈判攻略

案例研讨

令人恐怖的准备手段

客户总监压你的价

FP-418货车特大索赔案

公司法务部的律师告诫

大豆贸易谈判

当供货商刁难买卖

互动实践

信息探测和反探测

买卖公司冠名

INSM谈判策略矩阵

店大还是客大?

国际谈判心理战术、临场谋略和工具

影响谈判质量的心理效应

**身体语言破译心理密码

六种险恶心理伎俩及反战术及其工具

如何让自己占据有利地位

投石问路

暗渡陈仓

不动声色

如何给对方制造压力

漫天要价

瓮中捉鳖

鹬蚌相争

周旋和相持的计谋

黑脸白脸

蚕食政策

推进和突破的策略

激将法

离间计

回避和撤退的技巧

权力有限

中途换人

**后通牒

逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤

案例研讨

服务窗口危机,面对记者曝光

把三家投标单位关在一条船上

老美访日被开刷

声东击西约女孩

公司总裁嘲讽财务总监

不同国度的虚与委蛇

推销西屋发动机

三条腿的椅子

互动实践

谈判者**不该做的事

虚构幕后领导

闪光的东西不全是金子

这笔费用该不该支付

月黑风高杀人夜……

哈佛谈判术——复杂国际商务问题攻坚谈判技巧

当谈判陷入悖论

哈佛谈判术高明在哪里?

我的策略可以让你知道

靠公平和价值,不靠阴谋诡计

两种立场性争执

温和的谈判立场

强硬的谈判立场

三类利益分析

相同利益

不同利益

对立利益

哈佛谈判术的攻坚技巧

把人和问题分开

让对方点头称是——往复式沟通

关注利益还是关注立场

创造性地构思互利的可选方案

如何寻找独立标准

分歧的缝合

谈不成也有退路

强大的BATNA

哈佛谈判术5步策略的综合应用

谈判高手境界:我赢你也赢

案例研讨

与客户一起发现共享利益

IBM和Alcatel的总裁级较量

海底资源如何划分

客户、销售商、供货商的多方利益平衡

荒野单车

再不验收,项目经理要撤工程师

石破天惊:行业巨头谈判破裂

绑架人质

海洋公约的诞生

**后的手腕

互动实践

你我都需要这笔钱

客户订单的**后期限

不谈价格的侃价

分手谈判

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