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培训目标和培训收益:
介绍国际领先的谈判理念及手法,传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略,解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,培养作为跨国跨地区谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才,特别推介针对复杂国际商务问题的哈佛攻坚谈判术,并**大量案例互动和情景实践活动,指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判、合同谈判及人际谈判的诀窍,熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用英式“枭狐羊驴”实景磨砺法,使受训组织或个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将重点讲解各国、各地区不同文化背景下的商务谈判方法和攻略,并介绍初入新进国家或地区的谈判技巧以及策略开发工具。
本课程的目标旨在于,**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训,提升个人谈判技能和企业整体谈判水平,进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定:
3天,计3*6=18小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,一般限人数不超过40人。
课程反馈评分方法:去掉每个调查题的**高分和**低分各1个,然后汇总。
课程特色及设施要求:
财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教学方式的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法,必须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(200元)。
此外,必须采用高度1.3米以上的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览:
国际谈判高手**课
高手眼中的谈判本质
国际谈判的关键要素
3项成功指标
4大败因
枭狐羊驴——界定你的谈判风格
假如你不是谈判行家……
谈判高手心理素质修炼技巧
了解自我性格的优劣
高感受,且高耐受
如何让情绪始终保持稳定
不乏热情,更能自制
懂得进退
成为高手的10大要诀
世界级高手的双赢谈判思维
是竞争、还是合作?
当诚信遇到欺骗
从损人利己到利人利己
我不全赢,你不全输
国际谈判口才训练
先声夺人与后发制人
无懈可击的三段论
把握说和问的分寸
归谬与雄辩
警惕:口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗?
案例研讨
渠道大会,铩羽而归
风险等级为9的重点项目谈判
历经大场面的经纪人竟然无语
沉默是金
纳什均衡:竞争对手为何不涨价
装疯卖傻也是一招
互动实践
9999个谈判者都栽了跟头,你呢?
谈判能力自我测试
多轮囚徒困境
国际商务谈判流程以及不同国家谈判技巧
不打无准备之仗
如何确定谈判的分阶段目标
如何制定慎密的谈判策略
如何组织理想的谈判人选和班子
谈判地点选择和时间安排
国际商务谈判的步骤
准备:策略、班子、时点
开场:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍
试探:聚焦双方的关注点
议价:价格不是全部
收尾:临门一脚要踢好
协议:提防合同陷阱
如何进行国际电话洽谈
要不要打,何时打
接不接,如何接
步步为营的临场实战技巧
如何开场布局、刺探对方
如何报价
如何讨价和还价
如何让步和化解僵局
如何见好就收
各国文化、习俗、法律、权力对谈判的影响
如何与不同国家的商务人员谈判
与欧洲人打交道的对策
与北美与澳洲人打交道的对策
与南美人打交道的对策
与非洲人打交道的对策
与西亚及阿拉伯人士的对策
与东南亚人打交道的对策
INSM工具:初入新进国家或地区的谈判攻略
案例研讨
令人恐怖的准备手段
客户总监压你的价
FP-418货车特大索赔案
公司法务部的律师告诫
大豆贸易谈判
当供货商刁难买卖
互动实践
信息探测和反探测
买卖公司冠名
INSM谈判策略矩阵
店大还是客大?
国际谈判心理战术、临场谋略和工具
影响谈判质量的心理效应
**身体语言破译心理密码
六种险恶心理伎俩及反战术及其工具
如何让自己占据有利地位
投石问路
暗渡陈仓
不动声色
如何给对方制造压力
漫天要价
瓮中捉鳖
鹬蚌相争
周旋和相持的计谋
黑脸白脸
蚕食政策
推进和突破的策略
激将法
离间计
回避和撤退的技巧
权力有限
中途换人
**后通牒
逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤
案例研讨
服务窗口危机,面对记者曝光
把三家投标单位关在一条船上
老美访日被开刷
声东击西约女孩
公司总裁嘲讽财务总监
不同国度的虚与委蛇
推销西屋发动机
三条腿的椅子
互动实践
谈判者**不该做的事
虚构幕后领导
闪光的东西不全是金子
这笔费用该不该支付
月黑风高杀人夜……
哈佛谈判术——复杂国际商务问题攻坚谈判技巧
当谈判陷入悖论
哈佛谈判术高明在哪里?
我的策略可以让你知道
靠公平和价值,不靠阴谋诡计
两种立场性争执
温和的谈判立场
强硬的谈判立场
三类利益分析
相同利益
不同利益
对立利益
哈佛谈判术的攻坚技巧
把人和问题分开
让对方点头称是——往复式沟通
关注利益还是关注立场
创造性地构思互利的可选方案
如何寻找独立标准
分歧的缝合
谈不成也有退路
强大的BATNA
哈佛谈判术5步策略的综合应用
谈判高手境界:我赢你也赢
案例研讨
与客户一起发现共享利益
IBM和Alcatel的总裁级较量
海底资源如何划分
客户、销售商、供货商的多方利益平衡
荒野单车
再不验收,项目经理要撤工程师
石破天惊:行业巨头谈判破裂
绑架人质
海洋公约的诞生
**后的手腕
互动实践
你我都需要这笔钱
客户订单的**后期限
不谈价格的侃价
分手谈判
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