【课程收益】

1、激发学员职场正向价值，树立“我要业绩”的工作激情。

2、学会编制和应用客户地图。

3、恰当梳理项目卖点，捕捉客户买点，有效链接项目价值。

4、**个人综合销售技能训练，提升客户成交水平。

【授课对象】

房企销冠和营销管理人员

【授课课时】

2天（6小时/天）

【授课方式】

1、理论传授

2、案例分享

3、分组讨论

4、课堂演练

5、视频赏析

【课程大纲】

**讲   地产销售基本常识

一、地产销售基础认知

1、地产行业的显著认知

2、销冠的三大特质

3、地产营销的趋势是经营客户

4、地产营销岗位技能评价

5、你从来都只是在为自己工作

案例分享：职场正向价值塑造

二、客户地图编制技巧

1、客户地图基本形式

2、客户地图编制思路

3、客户地图具体编制

4、客户地图编制原则

分组讨论：理论联系实际编制客户地图。

三、产品价值链接

1、给客户的解决方案是什么？

2、地产项目卖点梳理技巧

3、比卖点更重要的是客户的买点

4、地产产品价值链接

课堂演练：什么是项目卖点？什么是客户买点？

第二讲   巅峰销售技能提升训练

一、人脉营销模型构建

1、构建人脉营销目标计划

2、审视客户，将人脉分类管理

3、持续扩大人脉网络

4、人脉五大层级和三个层次

5、人脉推广和兑现的七个技巧

课堂演练：拓客方案设计和人脉营销要点梳理

二、**提问挖掘客户需求

1、房地产销售中的两个重要技巧

2、你能在五次提问内就让客户成交吗？

3、如何给客户提供购买方案和推荐房源

4、客户成交关键时刻

分组讨论：客户成交关键时刻设计

课堂演练1：开放式提问和封闭式提问的应用要点

课堂演练2：五步骤提问促成法训练

三、每个销冠都要有自己的销讲

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题是什么？

3、销讲所涵盖的内容都有哪些？

4、销讲的衡量标准

分组讨论：30秒销讲都要说什么？

课堂演练1：个性销讲的十大内容

课堂演练2：如何用“一句话销讲”来展示销冠特质？

四、客户异议应对策略

1、客户异议的类型

2、解除客户异议的关键是洞察客户的真实想法

3、客户异议谈判技巧

课堂演练：客户异议的应对方式

五、微信社群营销

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练：朋友圈内容设计PK

六、“老带新”——成交客户资源管理

1、“老带新”渠道现状及方案制定

2、“老带新”的前提

3、“老带新”五大动机

4、“老带新”的三个层面

5、“老带新”创新方式

案例分享：地产商盘活客户价值的创新模式

分组讨论：地产项目营销“老带新”方案设计

课程回顾和总结