课程概况：

    1、课程时数：12小时（2天）

     2、课程对象：销售部门主管、销售

     3、主讲老师：许晋

     4、培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、现场演练等等

 课程受益：

      1、掌握开发高端客户的策略和步骤

       2、把握重点客户的精准营销策略

       3、学习专业的重点客户营销技巧

       4、掌握客户情报收集与分析方法

       5、学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

       6、学习高端客户关系管理的关键内容

培训提纲：

一、 如何理解与客户的关系

1、 销售本质上是一次价值交换的过程

2、 你害怕客户拒绝的心理动机是什么？

3、 心理学投射与认同的原理（自信、自卑、信任、面子、平等关系形成的心理原理）

4、 童年关系是我们一生的关系底色（内在的父母与内在的小孩互动关系对我们人生的影响）

5、 你被父母内化的行为模式分析

6、 优秀销售人员需要看见真实的自己

催眠体验：童年追溯，面对真实的过去。

新关系游戏应用：大家交换体验，塑造新的自我和跟客户的关系（两人一组，三人一组）。

二、 如何感受到客户的潜意识

1、 我们与客户都互为镜子

2、 意识与潜意识概念

3、 人类行为都是意识跟潜意识相互作用的效果

4、 客户肢体语言的潜意识分析

5、 客户面相学密码

6、 客户手臂的肢体动作密码

7、 客户脚上动作密码

8、 客户穿戴肢体语言密码

体验环节：老师**讲某一个朋友的行为过程，邀请分析老师这个朋友性格，邀请同学体验，相互分析性格。

三、 如何快速影响客户潜意识

1、 佛洛依德的潜意识分析理论

2、 马斯洛需求层次理论应用

3、 影响客户潜意识的实操技巧

4、 对客户潜意识的快速催眠与影响

现场体验与演练：如何**欣赏与赞美快速影响一个人的潜意识

四、 大客户的开发方法与销售工具运用

1、 开发新客户的五种方法

2、 销售中，选择比努力更重要

3、 选择客户的五个维度

4、 维护客户的主要目标

5、 实现维护客户目标的销售工具

6、 常见的销售行为及销售心态分析

体验：销售行为的现场演练及心态分析

五、 进入客户潜意识沟通的方法应用

1、 沟通投机原理（如何快速地跟客户达成一致）

2、 视觉型、听觉型、触觉型的不同特征及沟通方法

3、 沟通中常用的几种心理现象（首因效应、末因效应、晕轮效应、二元求助法）

4、 影响客户情绪的四、五、六步法

5、 解决客户异议的七个步骤

6、 客户提出异议的心理动能及解决方法

现场演练：客户说太贵了，客户说不需要，客户说没时间

六、 客户谈判技巧及沟通中的冰山理论

1、 沟通中的冰山理论说明

2、 冰山理论应用及体验

3、 客户现场提出了更高要求的谈判技巧及应用

4、 谈判的关键是回到价值交换的本源

5、 了解客户购买和砍价的心理动能

案例演练：画客户拒绝成交的冰山模型并现场演练解决方法。

七、 与客户成交中的沟通技巧应用

1、 了解中国文化影响力

2、 中国文化导致我们的成交时沟通心态

3、 内化的沟通模型雕塑体验

4、 动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望

5、 六个“是”字习惯定律

6、 说服别人的心理学技巧（言行一致化效应、角色意识、从众心理、进进退退调整态度法、渐进态度调整法、损失敏感效应）

7、 成交的肢体语言观察与应用

8、 心锚理论的应用

体验：帮助学员安装成交心锚