**单元  银行营销本质及客户经理定位

银行竞争的核心

如何理解客户营销

什么是营销及营销的本质

银行客户营销与一般产品的营销区别

营销中一定要思考的三个角色

实战演练：某区域客户的营销步骤

案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例

第二单元 银行客户细分与开拓

如何制订自己的营销目标和营销计划

目标决定你的工作状态和工作思路

推动自己目标实现的三张报表

目标客户角色细分与分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

如何锁定目标客户

目标客户的细分及量化方式

目标客户的资料来源及分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

如何让客户对我们的服务感兴趣？

如何**电话找到我们要找的人并进行约进？

案例：某银行在黄金下跌过程中，如何**创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例

第三单元  如何建立大客户客情关系

理解客户三的思维

客户关系的基础

客户关系发展的四种类型

客户关系的意义与识别

做关系的总体策略和具体技巧

建关系的技巧（从无到有）

做关系的技巧（提升加深）

拉关系的技巧（拉来拉满）

用关系的技巧（借用资源）

实战练习：建立一份客户档案

实战练习：客户组织关系分析图

如何找到客户关键人

实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，**一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。

与客户建立亲和力的具体方法和工具

认识你的客户性格及沟通方法

第四单元  大客户合作谈判技巧

为客户寻找购买理由

产品展示的4种方法

产品设计上给予的特性及功能

产品特性的利点

满足客户本身特殊的需求

图表法、对比法、数字法、案例法

SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

恰当的压力体现

找到共同点

SPIN的应用

如何设计和展示方案

预先框视法

下降式介绍法

假设问句法

互动式介绍法

第五单元  客户异议处理及成单方法

客户成单的常见借口及演练

客户拒绝成交的5大原因

不认可营销服务人员

不认可公司或服务

客户有太多的选择

客户暂时没有需求

客户想争取更多的利益

客户常见的异议处理技巧

解决异议的逻辑

人性行销公式：认同-赞美-转移-反问

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

客户成交的6种暗示

快速成交的7种方法

第六单元  大客户深度服务技巧

客户营销中如何维护客户关系

客户满意度 VS 客户忠诚度

什么是客户满意度

什么是客户忠诚度

如何让客户从满意到忠诚

全员动员服务客户

全方位的客户关怀

常规问候：1-3-7-21法则

重要节假日的问候

形式比内容更重要

如何从客户深度维护到客户营销

客户重复营销

客户交叉营销

客户转介绍营销

案例分析：某客户经理让客户转介绍

短片观看：某银行如何**三甲医院合作完成医保结算大额业务

第七单元  NLP心理学知识在心态管理中的应用

NLP的概念

人们的行为思考六个层次

NLP在激励中的应用

突破信念的三个方法

有效利用NLP语言来进行情绪沟通与管控

正确认识情绪

成就的80%由情绪决定

人与人之间**大的差别是什么

如何才能作为情绪的主人

如何管控情绪，保持阳光心态情

了解自己的性格

适当表达自己的情绪

以合宜的方式纾解情绪

情绪管控的同理心

社交技巧的培养

尊重与赞美

理解与包容

案例：学会情绪管理

演练：学会自我催眠和情绪管理

第八单元   客户经理心态修炼

客户经理面对的挑战

客户的要求变化

竞争对手的策略变化

新产品的推出变化

客户经理心态修炼

如何修炼积极的心态

如何修炼责任的心态

如何修炼坚韧的心态

如何修炼感恩的心态

从乾卦看客户经理的成长历程