一、项目背景

营销的本质是什么，可能很多银行人会认为是：想尽一切办法满足客户的需求且转化为利润，所以很多人在做营销的时候就会追求各种手段、工具、方法，可效果却往往不是太理想，其实这不是方法和技巧的问题，而是方向的问题。**：你找的人对吗？客户有很多类型，社会属性不一样，你的营销为什么总是事倍功半呢！第二：你做的事对吗？客户有很多需求，需求层次不一样，你是否研究过他们的真实需求呢！第三：你谋的法对吗？客户有很多问题，认知感受不一样，你是否设计过赋能人性的策略呢！其实，营销的本质就是研究人性与人心，帮助客户剖析问题，解决问题，从而达成双赢的局面。此门课程，帮助学员理清客户类型，精准设计营销策略，对症下药，从而缓解因为盲目营销的带来的疲惫感和畏惧感，提升银行人的营销成功率和客户转化率。

课程收益：

1. 掌握精准营销的逻辑和营销背后的内涵，激发员工积极主动的探寻；

2. 剖析人性阶段性的显性需求与隐性需求，制定事半功倍的行动方针；

3. 设计精准施策的路径图与落地执行策略，有条不紊的推进落地策略；

4. 延伸营销人员的职业价值与品牌认知度，提高客户忠诚度和贡献率；

培训对象：支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

培训人数：100人之内

培训时间：6-12小时

二、课程大纲**部分：重点客群方向1、到期客户转化（定期、保险、理财）

2、到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

3、临界提升（产品、权益、关系）

4、低效客户的激活

第二部分：客户精细化管理及落地1、存量客户管理（分支行层面）

①制定客户分层管理全流程机制：专业流程确定 考核制度

②辅导网点做好存量客户分层梳理和管户

③监督落实客户分层管理落地

2、精细化管理存量客户（支行网点层面）

①存款客户按照金额做细分，每位支行长要做到了如指掌，运筹帷幄

②自带流量由各自认领，公共客户细分到每个人，对不同细分客群客                户有具体要求，比如短信覆盖，电话覆盖，微信覆盖。

3、存量客户分层经营黄金三步曲（理财经理层面）

**步：盘家底

第二步：多创收

1、A类客户经营技巧和重点

2、B类客户经营技巧和重点

 ①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

3、C类客户经营技巧和重点

第三步: 坚持到底