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朱华

网点潜在高端客户的挖掘与维护 内训

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

潜在客户关系维护

课程大纲

 

引言:为什么要挖掘高端客户?

**单元:界定高端客户

1.      界定高端客户的误区

a)      把“关系好”当成标准

b)     没有突破的限制性信念

2.      高端客户素描

a)      公司业务高端客户

b)     个人业务高端客户

3.      界定高端客户需要考量的因素

a)      对市场份额的贡献

b)     对利润的贡献

c)      对影响力的贡献

4.      确定清晰的标准

第二单元:高端客户挖掘的六大策略

1.      数据分析策略

2.      公私联动策略

3.      市场竞争策略

4.      高端客户培养策略

5.      高端客户链打造策略

6.      高端客户供应链营销策略

第三单元:高端客户维护

1.      建立高端客户档案

2.      走进高端客户圈

a)      象高端客户那样思考

b)     建立高端形象的契合

c)      走进/搭建高端圈子

3.      满足高端客户的需求

4.      建立高端客户联系

a)      分享:高端客户维护的15个方法

5.      处理高端客户抱怨

6.      占领高端客户内部市场份额

7.      建立高端客户响应机制

8.      为高端客户提供定制产品与服务

9.      做好高端客户教育

10. 搭建高端客户交流平台

第四单元:高端客户维护的管理

1.      定期的数据分析与档案更新

2.      适当授权

3.      厘清内部流程

4.      确定责任人和考核指标

5.      客户升级与持续优化

6.      积极反馈,积极响应


 


 


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