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王同

高效客户拜访与管理

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、洞析客户管理的关键问题; 2、提升客户拜访的效率。

课程大纲

 

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场

**节 经销商客理的关键认知

一、洞悉厂商关系的三层含义

二、厂商之间,业代的角色定位

三、你凭什么管理经销商?

四、经销商管理管什么?(结果与过程)

五、强化对经销商的过程管理


第二节 如何有效拜访经销商

引子:从“菜鸟”到“遛鸟”

一、开展顾问式销售

引子:与客户打交道越来越难了

1.   传统销售方式的核心

2.   如何解决客户的难题

3.   顾问式销售的本质是什么

4.   顾问式销售意味着销售人员的转型

二、客户拜访实务

1.     客户分类管理:Pareto(80/20)原则及应用

2.     市场信息的收集与处理

3.     确定拜访的目的和计划

4.     销售冠军的职业心态构建

ü 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动

ü 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路

ü 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”

ü 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼

ü 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目

ü 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品

ü 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的

ü 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎

三、销售接触

1、如何创造一个良好的面谈氛围?

2、和客户的情绪首先要在同一个频道

3、经销商对销售人员的期待

研讨:不要强迫客户接见你

讨论:如何克服经销商的“不关心”?

4、如何建立客户对销售人员的认同?

PDP测试:了解顾客的性格特征

5、先了解需求后介绍你的方案

讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?

四、需求探寻(发现与引导)

1、探寻需求才会有更多机会

案例:水果摊的销售达人

讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?

2、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证(望、闻、问、切)

3、探录需求之“问”

4、有效倾听——会说话的人,一定也是善于听别人说的人

5、引导客户的需求(如何激发客户的痛点)

五、政策介绍与引导

1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制

2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!

案例:灵隐寺卖香的妇人

3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声

讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?

4、快消品客户重要10项经营理念的引导

六、沟通谈判、异议处理

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、处理客户异议的六大原则

3、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

互动:销售话术的运用与演练

4、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……

讨论:如何构建你的“权力”

5、客户谈判10大技巧:暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演……

互动:《卖捌》视频分析

七、获取承诺

1、承诺就是目标,给他好印象

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

3、提供必要的售后服务

八、客户关系管理

1、在互动中了解客户

2、透过不同的标准将客户分为不同类型

3、依照不同客户类型,分别定出对策或建议

4、立即响应给客户

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