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凌洁冰

高效客户拜访与客户关系维护

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈 加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系 建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力

课程大纲


**节:客户经理的拜访流程


一、拜访客户


1、接触客户的技巧


2、接触客户的途径


二、拜访客户开场白


1、适当的开场白


2、不当的开场白


3、开场白得潜台词


三、激发陌生客户需求


1、引起客户兴趣


2、激发客户需求


四、推介产品


1、适当幽默


2、清楚地表达


3、提问


4、了解客户的购买动机


五、应对拜访中的拒绝


1、关于拒绝的几种基本认知


2、拒绝客户经理


3、普遍性拒绝


4、针对性拒绝


5、客户情绪不佳


6、应对拒绝五步法


六、促成销售


1、捕捉购买良机


2、捕捉购买信号


第二节:五招开发新客户


一、拓展客户的通用原则


1、打电话约访与实地拜访


2、注重收集整理客户的资料


3、增强心理抗打击能力


4、坚持不懈


二、客户转介法


三、信息查询法


四、扫楼法


1、“扫楼”拜访


2、“扫楼”的步骤


五、供应链法——与客户发生业务关系的客户


第三节:五招维护老客户


一、价值维护法


1、提供差异化产品


2、超值服务


3、顾问式服务


二、追踪维护法


1、信息更新


2、表达感谢


3、征求意见


4、根据客户的经营活动,安排追踪活动


5、联谊活动


三、需求维护法


四、事件维护法


五、文化感召法


课程回顾与总结,学员答疑


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