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闫和平

《银行客户分类营销管理与关系维护》

闫和平 / 国内知名实战培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

**部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求?

   视频分享:您了解自己的需求吗?

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享:营销的本质

3、银行产品核心价值是什么?

   案例分享:银行产品您卖的是什么?

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享:(1)换位思考是一项技能;(2)老板买学区房的理由您知道吗?

第二部分   银行客户的分类

1、完善您的客户资料

  工具分享:完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

  案例分享:客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

   案例分享:价值分类

4、银行客户分类的类别

   案例分享:

(1)传统分类:年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

(2)关系分类:忠诚、一般、流失等

讨论:还有“潜在”的分类吗?

5、不同类客户对产品的不同需求

  案例分享:理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

第三部分   客户分类带来的营销模式转变

1、客户分类大数据应用之新机会

   案例分享:客户经理的批发精准营销

2、客户分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享:微信红包抢的是什么?

4、客户分类带来的“互联网思维” 

   案例分享:客户还是粉丝?

5、客户分类后的个人品牌建设

   案例分享:建行客户经理的个人品牌建设

6、客户分类后的“客户为中心”

   案例分享:客户为中心的产品综合营销

第四部分   客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

   案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享:知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

   案例分享:“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

    讨论:我们的维护流程该怎样做?

7、客户分类差异化维护

   案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、圈子维护的方法

   案例分享:87年小伙的圈子法则

第五部分  课程的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 变革即重生

3. 行动才是唯一有效的有效手段

4. 课程效果保证的后续跟进制度


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