电话作为最方便，最高效的沟通方式，在客户经理的日常客户关系维护、客户的邀约以及部分银行产品的推荐和销售中发挥了十分重要的作用； 网点客户经理掌握电话销售的流程，提升电话营销和客户邀约技巧，能有效的帮助客户经理维护客户关系、提升销售业务，从而提升整个网点的业绩；

学员能说出电话销售的基本特点和销售流程，并能根据客户的需求和个金产品的特点进行相应的售前策划和准备； 学员能结合电话销售的流程和方法，设计出相应的开门话术、在电话中能进行初步的客户需求挖掘和产品推荐，并能结合实际情况进行客户邀约或产品销售，并能对客户提出的问题进行合适的解答；

一、课程引入

1、电话营销案例分享；

2、电话和客户经理的工作息息相关；

3、客户经理电话营销中的困惑

二、客户经理电话营销中的三个基础概念

1、电话销售与销售；

Ø 销售的概念；

Ø 销售的逻辑性与灵活性；

Ø 销售案例分析；

2、产品导向与客户关系导向；

Ø 客户需求驱动与银行产品驱动；

Ø 电话销售的效能原则；

Ø 个金产品销售的5S原则；

3、电话销售的目的与打销售电话的目的；

Ø 小练习：你为什么打这个电话？

Ø 目标与目的；

4、课程小结；

三、策划你的电话

1、调整你的心态

Ø 三心五态

2、准备你产品；

Ø 小游戏：惊魂30秒；

Ø 产品的直接利益；

Ø 产品的衍生利益；

Ø 产品在客户置产配置中的位置；

Ø 小练系：产品的利益呈现；

3、了解你的客户；

Ø 客户的两类需求；

Ø 收入水平与需求层次的关系；

Ø 各层级客户的关注点；

Ø 基于客户需求的产品销售策略

Ø 案例分析：青年科技白领的理财规划；

4、准备你的对策；

四、设计你的开场白

1、案例分析；

2、开场白标准流程；

3、六种有效的开场白技巧；

4、开场白案例分析：

Ø 给不熟悉的客户介绍保险产品

Ø 邀请熟悉的客户参加理财沙龙

Ø 向信用卡客户推荐账单分期业务

5、开场白的两个不要

6、小练习：结合业务设计你的开场白；

五、挖掘客户需求与产品推荐

1、探寻客户的需求；

2、提问的技巧；

3、需求挖掘的六步法；

Ø 小练习：教育类保险产品的需求挖掘；

4、呈现产品的利益；

Ø 核心部分；

Ø 准备部分；

5、FABE与USP介绍法；

6、六种产品推荐技巧

六、促成和异议处理技巧

1、抓住机会，实时邀约；

Ø 回顾：电话沟通的目标；

Ø 获取客户承诺；

Ø 实现客户承诺；

2、电话邀约的时机；

3、客户常见问题分析；

4、客户异议分析；

5、战胜异议三步法；

6、案例练习及分享：保险都是骗人的等；

七、后续跟进技巧

1、客户为何爽约？

2、电话效率监控表；

3、电话跟进三大策略；

Ø 及时跟进；

Ø 若即若离；

Ø 保持距离；

八、综合练习与销售通关

九、课程回顾