【课程大纲】

一、 电话销售中应该坚持的原则

1、 尊重原则

2、 互动原则

3、 人性原则

二、 关于客户资源

1、 谁是我的客户?（客户条件的标准）

2、 他们在哪里?（地域/行业）

3、 如何找到他们?（开发途径）

三、 电话销售实操篇

1、 状态调整：积极的心理暗示、微笑、自信

2、 准备工作：笔记本、笔、产品材料、答疑应对

3、 营销话术与技巧：

（1） 开场白设计

A、开场白设计要点

B、 常见的错误开场白

C、 开场白客户称呼设计

D、开场白个人介绍设计

E、 开场白成功案例分享

（2） 如何找到切入点

A、 关键理由切入    B、关键词切入      C、关键价值切入

（3） 产品介绍方法

A、独特细节展示     B、独特过程展示    C、羊群效应

（4） 客户需求挖掘

  四级提问法

A、 信息层提问   B、问题层提问  C、影响层提问  D、解决层提问

（5） 客户异议处理

A、 步骤：肯定认同---发问---下危机---给解决方案

B、 常见异议处理（16种情况）

（6） 促成技巧

A、 不确定成交法      B、对比成交法      C、假设成交法

D、二选一成交法       E、危机成交法       F、解决客户疑惑成交法

G、以退为进成交法     H、后期限成交法   I、后一个问题”成交法

J、展望未来成交法

4、 实战演练总结：在电话沟通中，你遇到了什么问题？

（1） 客户不乐意接听你的电话是什么原因

（2） 让客户乐意接通你电话的秘诀

四、 关于客户跟进

1、 跟进的目的：增进感情、挖掘需求、加强服务

2、 跟进的原则：

（1） 把握人性：A、赞美、成就感；   B、投其所好；     C、感动他（她）

（2） 借势借力： A、国家政策；      B、看照片、视频； C、讲故事

（3）塑造产品价值：

A、独特卖点：、唯一B、利益：卖好处C、快乐：对方有期待D、痛苦：不会说话的例子E、理由：如买领带、买服装F、价值：如玫瑰精油、房产

（4）观念产生影响力

互动：你是怎么**观念影响客户的？

3、 跟进方法

（1） 日常生活中进行电话、短信、微信互动

（2） 关注客户需求并及时响应

（3） 适时拜访

头脑风暴：为什么客户有需求却不买你的产品？

五、课程总结

1、 我学到了什么？

2、 接下来我如何去做？