课程大纲

**讲  积极地销售心态

（一）二流的产品能否实现一流的业绩？

1.1 如何面对销售人员对企业的抱怨？

1.2 “摆平”内部人员比“摆平”客户都难！

1.3 销售工作是辛苦的吗？

1.4 大客户难以“摆平”吗？

       案例：中国营销高手案例评析

（二）赢在淡季还是赢在旺季？

2.1 淡季营销的制胜策略

2.2 淡季营销与市场的“冬天”

2.3 淡季营销与营销团队的战斗力

案例：没有淡季市场，只有淡季思想

第二讲  大客户需求及行为分析

 （一）客户需要什么

       1.1 关注产品的附加值：服务

       1.2 客户价值的细分

       1.3 如何提升产品附加值？

       案例：如何把客户培养成为市场资源？

 （二）客户需求的行为路径

       2.1 客户行为的四个步骤

       2.2 服务，实现持续的客户购买？

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做？

       2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

       案例：面对拒绝你的客户

第三讲  大客户沟通与拜访策略

 （一）大客户营销体系的分析

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 大客户采购的决策分析与控制

       1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

       案例：成功的客户服务

 （二）超越价格竞争

       2.1 价格竞争的形成内因

       2.2 产品的不同市场定位

       2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

       2.4 客户公关的六大法则

       案例：如何应对价格竞争

第四讲  客户面谈技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例：谈判桌与酒桌

 （二）控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

       2.3 没有不行，只有如果

       2.4 没有让步，只有交换

       案例：与不同对手的谈判

第五讲  优质服务是大客户营销的开始

（一）高效执行力与优质服务体系的建立

       1.1 服务体系建立中的执行文化

       1.2 优质服务的基本要求

       1.3 是否存在难缠的客户？

       1.4 优质服务的三大特性

       案例：优质服务方程式

（二）服务体系的双循环控制系统

     2.1 服务体系中的内部循环系统

     2.2 服务体系中的外部循环系统

     2.3 服务人员的监控制度

     2.4 星级管理体系与奖罚制度

       案例：服务体系中的控制系统