二八法则启示我们，20%的客户创造了企业80%的利润，企业80%的销售是由20%的大客户贡献的，所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大客户销售精英, 如何经营好这20%的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。 

【课程目标】

课程完成之后，学员能够：

1、知道大客户的特征及谁是大客户。

2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来源和重要意义。

3、形成建立大客户营销新模式的理念

4、掌握大客户采购流程及应对营销策略

5、领悟和运用大客户营销常用的九种武器

6、掌握大客户营销关键三要素，做好三件事。

【课程大纲】（课时三天）

一、谁是你的大客户？

1、思考、回想、情景展现

v 你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？

v 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2、遵循“二八法则”，营销大客户！

v 案例：两个典型的统计数据

3、销售额大就一定是大客户吗？

v 客户价值金字塔模型

v 大客户定义

v 大客户的选择标准

4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？

5、大客户营销的五大特征

二、如何寻找大客户

（一）大客户信息来源

1、大客户从那些渠道找到产品

2、寻找大客户的信息渠道

3、发现并找到大客户

v 培养潜在的大客户

v 公司中原有客户的发掘（二次开发）

v 开发新的大客户

（二）大客户背景资料

1、大客户的背景资料包括什么？

2、为什么要搜集大客户的背景资料？

3、如何搜集大客户的背景资料？

（二）大客户项目资料

1、大客户的项目资料包括什么？

2、为什么要搜集大客户的项目资料？

3、如何在**时间知道大客户的采购计划？

（三）大客户的个人资料

1、大客户的个人资料包括什么？

2、为什么要搜集大客户的个人资料？

3、如何搜集大客户的个人资料？

问题讨论：

v 有没有一种资料会让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？

v 在销售活动前期搜集的资料中，大客户背景资料（竞争对手的资料）、项目的资料、大客户的个人资料，你认为哪一种是**重要、**富竞争力的？

案例：拿下订单那些事

三、建立大客户营销新模式—信任营销

（一）影响客户采购的要素

案例：杂货店

（二）销售的四种力量

案例：卖梳子

（三）我们到底在销售什么 ？

1、专业销售模式

2、专业销售新模式

3、大客户营销的“四度理论”

4、大客户营销新模式--信任营销

5、如何与大客户建立互信关系呢？

四、大客户采购流程及应对营销策略

（一）大客户采购流程

v 大客户采购流程图解

v 影响大客户采购的六类客户

v 三个必经的采购流程

v 在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户营销中**能与大客户建立起互信关系？

（二）针对大客户采购流程的销售应对策略

v 针对大客户采购流程的销售应对策略图解

v 大客户销售拜访前的准备工作

v 大客户营销常用的九种武器

（三）成功营销大客户的关键三要素：做好三件事

1、找对人 ---营销成功的**要诀

v 找对人比说对话更加重要！

v 案例：相互踢皮球，３20万订单该不该放弃?

v 大客户营销业务拓展方式

v 找对人的关键

v 找对人的五项法则

2、说对话 ---营销成功发展客户关系的润滑剂

v 说对话，让客户喜欢你； 建立良好的客户关系。

v 营销员与大客户建立互信关系的四种类型

v 搞定大客户关系的三个锦囊

v 说对话，建立关系的五个层次

3、做对事 ---营销成功的关键

v 案例：项目迟迟没有回音，怎么办？

v 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出**精确的判断，根据判断出来的需求，然后再选择和解释产品，为客户提供正确的解决方案。

【主讲老师】

职业培训师，MTP、TWI、SYB资质讲师，经济师。十二年的企业管理咨询及培训经验，集职业经理、培训顾问、创业培训和高校教授于一身的实践型培训专家。多家国内知名培训咨询机构及企业特邀高级培训师、咨询顾问。教学风格重参与、互动、实操；风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样；奉行快乐学习的理念。

【近期服务过的企业】

康师傅、华电、中石油、国家电网、中国三星、西途礼道、农业银行、神华、吉林电信、麦克维尔、新赛股份、银隆国际、南航等。