客户开发策略及管理

课程目标

客户开发是一个不间断的活动，需要仔细地计划和协调。客户开发是销售主管的重大工作重心，销售主管的绩效几乎和客户开发的成效是紧紧相连的。销售主管**大的挑战是如何不断有效地寻找有效的商机，如何设定有效的客户开发目标，要如何安排销售人员的时间，又要如何协调其它部门得到适当的支持，又要如何有计划地提升销售人员的销售能力。这个课程的目的是：

• 透过有效的营销手段分析，有效的客户在哪里？

• 要如何有效地从销售目标，推算出客户开发、商机开发的销售计划

• 销售人员的**重要的资源就是他们的时间，销售主管要如何能够有效的安排销售人员的时间管理

• 销售主管不是一股劲地往外冲刺，而是要协调其它部门，获得他们的支持

• 销售人员的销售能力就是业绩成长的来源，除正式培训外，销售主管是销售人员能力成长**重要的力量。销售主管要如何能够有效地做好辅导计划及销售辅导工作？

课程内容

**单元  课程介绍

在本单元结束后，你能够：

• 客户开发管理概要

• 客户开发模块的介绍

• 状况题

第二单元  目标市场的判定

在本单元结束后，你能够：

• 市场环境分析

• 产品研究及定义

• SWOT 分析

• 市场细分及目标客户的描述

• 状况题

第三单元  商机的计划及管理

在本单元结束后，你能够：

• 何谓有效的目标

• 销售阶段的定义

• 销售目标的计算

• 状况题

第四单元  销售活动的管理

在本单元结束后，你能够：

• 销售活动的分类

• 销售阶段的定义

• 销售活动的计划

• 销售人员的活动分析法

• 销售活动的改善计划

• 状况题

第五单元  跨部门的沟通

在本单元结束后，你能够：

• 跨部门沟通的问题分析

• 跨部门沟通的三种类型

• 跨部门沟通的关键计划

• 如何销售你的主张

• 跨部门沟通的冲突处理

• 跨部门沟通的结果：RACI, 流程, 决议

第六单元  销售辅导的计划

在本单元结束后，你能够：

• 根据投资回报率分配教导时间

• 销售代表的“能力”和“受教度”评估

• 为每位销售人员制定季度教导计划

第七单元  销售的辅导

在本单元结束后，你能够：

• 拜访前计划

• 观察销售拜访

• 进行教导总结

• 活动：角色扮演

目标学员：

销售主管及营销主管。

课程时间：

两天

培训方法：

讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论