课程背景

  销售任务需要销售人员达成，客户关系需要销售人员维护，市场活动需要销售人员执行，所有的销售活动都离不开销售人员，因此，销售人员管理的好不好成为影响业绩**终能否顺利达成的关键因素。很多销售经理都在抱怨“人难招”、“人难管”、“人难留”，《销售团队建设与管理》课程从销售经理需要具备的基本素质、销售人员的培养过程和销售团队文化打造等多个角度出发全面地解决了一直困扰着销售经理的上述问题。

　  销售工作的复杂性和销售人员的特殊性，直接导致了销售团队管理难度加大，用传统的团队管理方法来管理销售团队必然会功亏一篑。本课程从销售管理实战出发，大量的销售团队管理案例和销售管理工具，让销售经理不但从理论上实现了对销售管理工作的深刻认识，更从管理实践的角度将课程内容落实到工作之中，从而打造一支具有超强战斗力的销售团队。

课程收益

 全面了解销售管理、销售队伍管理的基本原则  

 帮助销售经理明确销售管理的内容和沟通技能

 “选、育、用、留”四步打造卓越的销售团队

 快速提升销售团队管理过程的跟进与辅导技能      

 分析销售人员的不同性格特征，发挥团队优势

 销售团队文化的特点与打造团队文化技能训练

课程大纲

**讲、销售队伍管理的常见问题

中国企业销售管理的困境

中国市场环境的五大特征

销售队伍常见的七个问题

销售队伍现状分析

案例分析：销售人员的三年之惑

第二讲、销售经理的角色认知

销售经理与销售代表的工作差别

销售经理常见的观念误区

销售经理常见的管理误区

销售经理的十种管理角色

案例分析：好销售不等于好领导

第三讲、销售团队“选、育、用、留”

1、甄选优秀销售人员

发现“种子”型销售人员

招聘销售人员的九个途径

面试销售人员必问的问题

案例分析：从劳动力市场挖来的大学生

2、辅导销售人员蜕变

销售人员的职业生涯规划

放单飞之前的综合能力训练

工作过程中随岗辅导技巧

针对关键销售问题专项训练

案例分析：鹰的训练课程

3、设计销售团队薪酬制度

薪酬制度设定四个原则

销售KPI考核的七个指标

如何与下属进行绩效面谈

案例分析：某公司销售人员考核表

4、留人留心激励销售人员

激励的两大理论基础

激励的四个重要原则

激励下属的10个方法

案例分析：团队激励 “四小龙”一炮走红

第四讲、销售队伍的管控技巧

1、 销售前线人员数量规划

基于销售任务的人员配置

销售人员每日拜访路线规划

2、 销售目标管理落地系统

区域销售任务五维度分解法

目标管理落地三大核心系统

3、销售人员管理的四把钢构

经营管理例会分析

协同拜访随时指导

销售代表述职点评

销售表格日报管理

案例分析：好领导会给下属“找事儿”

第五讲、销售经理的沟通技巧

1、 四种不同风格下属特征

力量型员工沟通技巧

活泼型员工沟通技巧

和平型员工沟通技巧

完美型员工沟通技巧

2、销售经理高效沟通技巧

高效沟通怎么说

高效沟通如何问

高效沟通怎么听

实战演练：五种沟通反馈技巧训练

第六讲、打造高效执行力销售团队

1、销售团队执行力不强的原因

公司员工之间的沟通不畅通

公司流程问题导致执行力弱

公司制度让员工积极性不强

企业文化导致员工士气不振

员工个人心态问题不愿执行

案例分享：某香皂公司的员工管理制度

2、打造高效执行力销售团队

要事**，以结果为导向

分解目标，抓关键过程指标

团队PK，销售业绩“可视化”

实时跟进，建立闭环反馈机制

案例分享：海底捞为什么学不会？

3、打造高效执行力团队文化

销售团队的发展阶段与管理要求

六种不同销售团队文化的特点

打造销售团队文化的操作要点

案例分析： 一首歌让每个人找到归属感