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导言 海外市场拓展策略规划
l 挑战：“传统外贸已死”
l 海外工业品机遇与挑战
l “销售前移：2P—5P营销”
l 海外工业品营销作业流程
l 海外工业品营销三大关键
一. 海外市场调研及拓展计划
1 海外市场调研4个要点
l 海外市调视觉：PEST 5P
l 行业信息：Industry
l 3C：渠道/客户/对手
l 海外市调主干：PI3C
l 海外线下调研5种方式
2 海外市场商业拓展计划
l 立足“我的领地”，心中有数
l 海外市场SWOT分析和营销策略
l 国际市场五力营销战略工具
l 海外市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二. 海外工业品市场拓展实战技能
1. 做好基础，开门迎客
l 工业品营销网站结构和内容
l 工业品网站的运营和推广
l 如何解决多语言的问题
2. 海外市场推广7大工具
l 请进来，走出去
l 产品培训营销
l 学术会议营销
l 海外专家推广
l 借势海外媒体
l 海外事件营销
l 海外社交媒体
3. 海外4维立体拓展实战
l 搜索引擎启动
l 线上联系布局
l 海外专家助力
l 海外线下拓展
案例：印度市场工业品拓展案例
4. 海外“6 4”展会立体营销
l 海外大客户四阶段开发
l 6个月前潜在客户排查
l 3个月前拜访内容安排
l 展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
5. 海外客户数据库营销
l 海外客户数据库的行程
l Word & Excel邮件分发技巧
l News letter海外数据库应用
三. 海外工业品营销市场与客户
1 你了解海外工业品市场运营吗？
l 了解海外市场运营角色
l 了解市场销售渠道结构
l 了解海外市场运营规则
l 了解海外市场变化趋势
案例：海外工业品渠道分析
2 海外渠道客户考察选择
l 海外客户渠道的甄别和分析
l 选择海外经销商的9个要素
l 目标代理商选择“高/低”要诀
l 海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道客户考察分析
第二天
四，如何建立海外客户的信任？
1. 公司价值提炼及沟通
l 海外“企业素描”3要素
l 海外“企业素描”4方面
l 海外“企业素描”5技法
l 麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2. 产品策略及价值营销
l 熟悉海外产品水池
l 产品线3维度认知
l 海外产品营销策略
l “四步走”产品推荐
3. 打造海外个人价值品牌
l 个人品牌打造：视野/能力
l 如何取得客户的信任？
l 海外业务员的三重角色
l 如何成为“海外客户大使”
五，海外客户3 5商务提案
1. 海外客户沟通前的准备
l 资料准备：客户提案SACCG法则
l 做好海外Demo的筹备
2. “3步走”客户提案策略
l 海外客户提案“3步走”
l 学习华为：到一线找答案
l 绘制“客户业务运营图”
l “现状-问题-痛点-机会”
l 关键人物及客户运营调研
3. 海外客户需求洞察及挖掘
l 解读客户：显性/隐性
l 客户组织结构及利益取向
l 如何挖掘深层的价值服务？
l 海外客户提案验证及修订
4. 海外客户提案“5要素”
l “5要素”组合提案内容
l 客户需求痛点三种表达方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3 5商务提案模拟
六、海外客户沟通谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户5种类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
