【课程背景】

招聘谈薪，往往是让很多面试官感到纠结的问题：有的应聘者条件优秀但要价过高，答应了就会打破公司既定的薪酬框架，容易造成内部薪酬失衡影响人心稳定，如果不答应则眼看与人才失之交臂又心有不甘；想画个大饼打动求职者，但往往求职者比你还精明，饼根本画不下去。于是很多面试官就认为，薪酬谈判实际上没什么好谈的，要么企业在薪酬上作出让步把人才招进来，要么就想方设法画个更美丽的大饼把人才“吸引”进来。

   其实这些都是面试官没有从企业人才战略的角度思考，缺乏针对性的谈薪策略，没有掌握薪酬谈判的技巧所造成的。从人力资源管理的角度来看，薪酬谈判不仅是企业人才战略与招聘策略的具体应用，更是企业雇主品牌建设、人才资源拓展的重要手段和面试评价的**后把关，他既需要**谈薪环节向求职者传递企业的影响力，更需要向求职者传递企业的发展力…….但在招聘面试中这些细节往往很容易被一般的面试官所忽视。

   本课程以薪酬谈判为切入点，帮助学员深刻理解谈薪环节在企业人才引进中的价值点，懂得人才战略在招聘面试中的具体应用，能够根据求职者的不同情况采取针对性的薪酬谈判策略，运用有效的方法和技巧，以“谈心”取代“谈薪”，突破招聘面试官沟通谈判和选人识人的瓶颈，全面提升企业核心人才招聘的效果，打造企业人才竞争优势。

【培训对象】

   企业HR人员，中高层管理人员

【课程时间】1天

【授课方式】

     课堂讲授 案例分析 小组讨论 情景演练，突出实战性与实用性

【课程收获】

帮助学员从企业人才战略的角度认识招聘谈薪的重要性，树立正确的薪酬谈判目标，掌握薪酬谈判的具体思路，能够**薪酬谈判进行综合面试评价；

帮助学员了解薪酬谈判中常用策略及其利弊，懂得根据企业实际情况选择正确的策略并灵活运用；

帮助学员掌握不同类型人才薪酬谈判的双赢策略，在保证人才薪酬满意的同时合理控制人力成本；

帮助学员掌握探究人才薪酬接受范围的方法以及给人才定薪的技巧，保证人才入职后的稳定性；

突破招聘面试官沟通谈判和选人识人的瓶颈，全面提升企业核心人才招聘的效果，打造企业人才竞争优势。

**单元 企业人才战略与薪酬谈判

一、招聘中薪酬谈判常见的问题与误区

1、招聘薪酬谈判在吸引和保留人才中的作用

2、薪酬谈判的目的

3、面试人员在薪酬谈判中的问题

不了解应聘者的期望值

没有做好薪酬调查准备

过于强势不懂迂回

过于迁就失去主动

4、面试薪酬谈判的误区

只谈薪酬不谈报酬

喋喋不休主动出击

薪酬压得越低越好

薪酬谈判等于薪酬商量

5、招聘中薪酬谈判的基本解决思路

6、掌握薪酬谈判的四个关键要素

**个关键要素：询问对方的期望

第二个关键要素：回应对方的期望

第三个关键要素：降低对方的期望

第四个关键要素：打压对方的期望

【思考】招聘谈薪如何体现人才战略？薪酬谈判中需不需要“画大饼”？

二、企业人才战略与薪酬谈判目标

1、吸引与激励人才

2、保证薪酬的公平性

3、合理控制人力成本

【案例分析】某国企的薪酬政策竞争策略

【小组讨论】招聘中如何让薪酬有理、有力、有利？

三、薪酬谈判与面试评价

1、薪酬谈判与人才价值观的识别

2、薪酬谈判与行为风格的判断

3、薪酬谈判与能力经验评估

【思考】什么时候谈薪**合适？

第二单元 薪酬谈判的策略与技巧

一、把握时机促成谈判（小心收尾、**后通牒、穷追不舍）

薪酬谈判策略面面观

1、薪酬谈判的基本要点

2、成功谈薪四步曲——“压”的技巧

给应聘者竞争压力

拆分薪酬结构

告知薪酬设计原则

弱化应聘者重要性

成功谈薪四步曲——“拉”的技巧

展现“全面薪酬”

描绘“发展前景”

抓住“需求点”

成功谈薪四步曲——“靠”的技巧

换位思考，感情投入

积极引导，打消顾虑

成功谈薪四步曲——“隐”的技巧

告知“隐性福利和收益”

告知竞争对手的“隐性劣势”

薪酬谈判的常见策略及应用

²回避策略的应用及利弊分析

²拒绝策略的应用及利弊分析

²强制策略的应用及利弊分析

²妥协策略的应用及利弊分析

【案例分析】不当策略引发的冲突

【思考】如何根据实际情况选择合适的谈判策略？

二、双赢的薪酬谈判策略

1、有据可依、内外兼顾的定薪原则

2、总体公平、区别对待的定薪策略

3、拉压并举、稳步推进的谈薪策略

【案例分析】在职与离职人员的谈判技巧

【互动演练】两种不同类型精英人才的薪酬谈判

三、双赢的薪酬谈判技巧

1、备——充分准备、有备无患、掌握谈判主动权

2、拉——拉高企业形象、突出企业卖点、了解对方真实期望

3、压——施加压力、回归理性、压出谈判空间

4、控——察言观色、控制导向、引入预定轨道

5、收——掌握节奏、小步快走、达成一致

【思考】如何打破谈判僵局？

第三单元：薪酬谈判的注意事项

薪酬谈判前做好薪酬调研

公开薪酬标准的利与弊

必要时要懂得舍弃

薪酬谈判的四个“不要”

不要轻易许诺

不要轻易泄底

不要接受**次开价

不要撒谎

薪酬谈判的“7个怎么办”

应聘者要求的薪酬，公司不能满足怎么办？

应聘者一开始问工资多少？转正后多少？怎么办？

如果应聘者想了解宽带薪酬设置的段数分配比率是多少，而公司没有实行这些，这种情况下的薪酬谈判该怎么办?

在面试的时候无法甄别技术工的技术的情况下谈薪资怎么办?

招聘管理岗位人才，老板又没给薪资范围该怎么办?

在不明确具体岗位的工资待遇时，求职者问到薪资怎么办?

求职者应聘的岗位和他的工作经验不匹配，薪资还应该参考他以前的工资吗?这是该怎么办？