【课程背景】

本课程围绕2024年开门红时期的银行业市场与客户变化，从“存量激活、新客批增、网点截流”三个维度，探讨银行业2024年开门红的客户营销与经营的创新方法，为开门红业务营销提出行之有效的激励措施。

本课程授课讲师现为领先的全国性股份制银行在职管理层，历任天津分行业务管理部中层管理人员、支行业务负责人，总行级产品专家顾问团专家，曾任天津滨海农商银行总行内训师负责人。具有总、分、支行多重营销管理经验，长期主管银行零售、小微及对公业务，在银行业综合营销、市场客群企划、网点转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。

曾全程主持中信银行总行微信银行、直销银行、理财经理手册开发撰写、市场经理手册开发撰写及上市工作，主持江苏省民生银行、中国银行江苏省分行网点转型与社区银行建设运营工作，为平安银行天津分行成功营销互联网信贷业务若干笔，配合总行主持开发的“星云物联网平台”荣获2020年度金融科技发展奖二等奖。

本课程授课讲师熟悉银行同业现状，尤其对近几年银行业的发展变化颇有研究，多年来为数百家银行金融机构开展过零售、对公营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行的好评。

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程学员】客户经理、理财经理、支行行长、分行行长

【课程内容】

一、2024经济下行时代营销思维的转型

（一）互联网时代的银行业营销思维转型

1、互联网思维可逆性

2、非金融需求可研性

3、场景化营销落地性

（二）银行人的互联网思维

1、得“长尾”者得天下

2、得“眼球”者得天下

3、得“粉丝”者得天下

4、得“鸟人”者得天下

「案例分析」：2024年的银行客户应该如何经营？

二、如何吸引新时代客户：

（一）银行“私域流量”营销策略

1、主体“人格化”

2、场景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

「案例分析」：同样都在做开门红，为什么有好有坏？

（二）2024“引流获客”新主张

1、四大主题，求关注

（1）有情感，有共鸣

（2）有趣味，有互动

（3）有价值，有用处

（4）有品味，有关联

2、挖掘由头，会诱导

（1）挖掘客户信息

（2）诱导客户互动

3、巧设诱饵，利成交

（1）爆款、引流款与利润款

（2）银行产品的“引流款”设计

4、利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

「案例分析」：产品与服务的好坏，到底是谁说了算？

（三）网点客群导入策略

1、主题网点打造

2、网点促销活动设计

「案例分析」：主题银行的打造，符合未来时代的变化吗？

三、重点盘活老客户：“存量”挖潜“四分法”

（一）分层：客户立体分层与临界提升

1、客户“价值-关系”矩阵

2、产品“额度-频率”矩阵

3、临界客户提升

4、客户“分层”营销实战案例探析

（二）分群：目标客群的差异化营销

1、客户画像与客户特征分析

2、不同客群主打产品的设计

3、客户线上分群与营销的方法

4、客户线下分群案例探析

「案例分析」：2024开门红一定要“望山跑死马”

（三）分片：网点周边客户的网格化营销

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

3、学传销：客户人脉营销

（四）分序：销售活动的流程优化

1、产品销售的顺序

2、生客与熟客

四、2024新产能的创造方向：“增量”营销“五策略”

（一）管理策：营销过程的自我管理

1、营销过程管理的套路

（1）日常工作“流程化”

（2）结果目标“过程化”

（3）日常行为“标准化”

2、营销人员的时间管理

3、常用工具与手段

（二）产品策：传统产品的整合包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“组套餐”

（三）促销策：促销活动的设计

1、网点“微沙龙”的组织

2、网点的“入门”促销

3、网点的“维稳”促销

4、网点的“升级”促销

5、周期性礼品的设计

（四）方法策：诊断式营销法

1、向医生学习：诊断式营销探析

2、基金产品营销案例分享（可根据银行自身产品线调整）

3、保险产品营销案例分享（可根据银行自身产品线调整）

4、信用卡产品营销案例分享（可根据银行自身产品线调整）

5、存款产品营销案例分享

6、贷款客户挖潜营销案例分享

（五）工具策：营销工具的运用

1、营销工具“展业夹”详述

2、配套营销话术的优化

3、互联网营销工具介绍

附言：

五套2024年开门红营销工具

一整套开门红存贷款营销话术

网点主任一套过程管理指标量化工具