课程背景：

对公业务是银行业持续发展的重要基础，同时，对公业务也是盈利能力的不竭动力，在银行业运行和发展的过程中，发展对公业务有着十分重要的作用。所以还需要银行在发展运营时，能够不断提升自己对公业务的营销能力，获得更大的利润。

那么，银行对公客户经营现状究竟有哪些问题呢？

● 企业客户去网点变少了

● 客户应用智能化发达了

● 对公业务柜台越来越少了

● 对公企业邀约越来越难了

● 互联网金融产品冲击越来越大

● 经济环境下行，宏观局势紧张

基于上述问题，本次课程将结合丰富案例重点进行讲述和演练，在解决对公业务营销问题的同时，对于学员的营销意识、营销工具和落地性沙盘营销推演进行系统化改良，让学员们的对公业务营销能力和营销商机的获取能力得到进一步提升。

课程收益：

● 敢于亮剑：走得出去，拿得下存贷，敢于竞争，有担当，提升营销意识，学会使用营销工具，在对公业务处理上能够更得心印手；

● 武艺精湛：营销精通，搞得定客户，业务精，懂客户，提升对公业务营销能力，在对待客户时，能够更准确的针对用户需求对症下药，获得更大的利益；

● 洞悉商机：善抓机会，建异业联盟，会活动，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商机，提升营销商机的获取能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：对公客户经理，分管行长

课程方式：现场讲授 案例分析 沙盘演练 话术训练

课程大纲

**讲：对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析

一、对公业务营销问题汇总

1. 手段单一——精准需求欠缺

2. 经验匮乏——对公业务欠缺

3. 话术不足——战前准备不全

4. 管户效率——专注度不精准

5. 服务脱节——优质客户流失

6. 联动性差——公私联动缺失

案例分享：门庭若市＆门可罗雀

二、对公业务增长“五要素”

1. 紧抓小微客户

2. 开展全员营销

3. 有贷客户加挂

4. 资金内循环搭建

5. 重点客户关联企业

案例分享：如何**搭建异业联盟的形式建立对公客户的资金内循环

案例分析：八个人的网点，如何做到重庆分行**名

第二讲：对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发

一、对公业务创新营销意识建立

1. 跨界整合——未来金融潮流

案例分析：摄影 车展 金融/智慧医疗 平台获客 药房/大连海王星辰的出奇营销

2. 系统思维创新——资金内循环搭建

互动讨论：什么是内循环？为什么要搭建内循环？

**步：存量合作商户筛选

第二步：支付场景优惠谈判

第三步：网点厅堂海报宣传

第四步：形成客户商户收付

第五步：后期跟踪流水收集

第六步：商户名单定期更换

案例分析：贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子

二、对公行业客户创新性开发

1. 做好市场规划

2. 重视行业分析

3. 加强三方合作

4. 加强协会合作

5. 制定金融方案

6. 建营销场景化

现场讨论：如何搭建营销场景化，促进营销？

三、SWOT分析及创新运用

1. 进行网点SWOT分析

2. SWOT分析演化创新动作

3. 对公业务营销开展

步骤一：客户背景分析

步骤二：客户痛点分析

步骤三：营销目标确定

步骤四：营销策略制定

步骤五：营销战术实施

步骤六：营销效果反馈

案例分析：本行的SWOT都是什么？

对公客户电话营销话术:客户邀约流程分享，电话邀约话术分享，电话营销话术分享

话术演练：设定活动时间，对客户进行活动邀约（非金融活动）

第三讲：对公业务对接阶段——对公客户需求挖掘与高效沟通

一、挖掘客户需求，搜寻客户痛点

1. 按照需求先低后高原则排序，将需求转变为动机

1）需求转变为动机的两个条件——需求达到一定的程度，需求对象（目标）确定

2）需求层次五级——生理需求，安全需求，归属需求，尊重需求，自我实现

3）探寻需求提问的技巧——说，听，察

2. SPIN销售需求提问——了解痛点，清楚背景，进行示益，解决四种问题

随堂演练：两种对公客群的SPIN话术设计及演练

二、高效沟通，从都不懂到都懂

互动分析：沟通失败的主要原因

1. 高效沟通三大秘诀

1）少说多听

2）求大于供

3）察言观色

2. 沟通开场八大切入点

1）转介人  2）天气

3）穿着  4）家居

5）教育  6）工作

7）形势  8）社会热点

3. 反对意见转换八法

1）除疑去误  2）让步处理

3）优补劣  4）意见合并

5）比喻处理  6）讨教客户

7）优势对比  8）转化意见

随堂演练：对公客户高效沟通演练

第四讲：高效营销模式植入之铁三角

一、铁三角模式的由来与价值

二、建设“铁三角”的必要性

1. 客户营销效率低

2. 部门配合欠责任

3. 一线营销无反应

4. 后台部门不下沉

5. 客户反响比较差

6. 业务形成恶性循环

三、铁三角身份扮演及运转

1. 网点主任作用凸显

2. 客户经理角色升级

3. 对公客户经理全面下沉

四、铁三角模式的运转

实操演练：“铁三角”模式的运转详细步骤

五、铁三角模式运转注意事项

1. 担当——各岗位不推脱

2. 匹配——按需定制产品

3. 转换——岗位及时补位

4. 赋予——前线决定策略

5. 独立——单兵也可作战

第五讲：营销工具呈现——对公营销沙盘演练

演练1——掌握五力模型工具运用

1. 同行竞争者竞争力分析

2. 潜在竞争者竞争力分析

3. 替代产品的替代能力分析

4. 上级机构的支持力分析

5. 客户的议价能力分析

目标：掌握五个能力

- 掌握所在银行的议价能力、产品营销替代能力；

- 学习客户对于本行产品的讨价还价能力；

- 了解潜在竞争者的竞争能力和现在竞争者的竞争能力。

演练2——问题改进计划

1. 同业竞争准备如何应对？

2. 如何应对产品劣势？

3. 网点周边客群如何进行划分？

4. 划分后的客群，营销方案如何开展？

目标：根据问题制定计划

- 同业如何应对竞争

- 我们如何在产品方面扬长避短

- 网点客群划分的技巧

- 客群如何开展定向营销

演练3——客户沙盘营销演练五步走

1. 关系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 业绩呈现

5. 转介促成

目标：从与客户关系建立到营销成功到客户转介绍客户的一系列细化动作

完成营销沙盘成果展示与交互学习，进行现场答疑