【课程背景】

中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球**大的商品出口国，2013年又成为全球**大的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的**大出口目的国，65个国家的**大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。

如何更好与企业文化背景不同的公司沟通合作？

如何更好的开放海外新兴市场？

如何跨越语言表达差异、民族文化、国家制度的障碍？

如何更好的发展和激励多元化背景下的员工、代理商、合作伙伴？

这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

掌握不同文化下的沟通方式,及解决跨文化冲突的模型，学习相应的应对策略，提升跨文化影响力

跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略，提升跨文化团队合作与跨文化沟通效率

针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

海外市场开发与拓展策略

推进海外市场的战略要点

企业内部准备因素

企业市场国际化的准备要素自检

人才国际化

资本国际化

技术国际化

服务国际化

海外客户营销的销售模式

海外办事处的基础设施完备程度

海外市场宣传与品牌

销售 技术团队作战模式

企业外部环境因素

市场环境分析

行业技术发展的趋势

与国家“走出去”战略的匹配度

全球化与贸易壁垒

国家间的贸易风险

海外区域营销策略的制定思路

针对成熟市场的策略

针对新型市场的策略

海外政企市场

国内企业海外工程

一带一路项目

外国政府项目

外国企业项目

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特变电工的国际化战略

海外区域市场的客户管理  

文化种类间的基本差异

文化比较模型

跨文化不同维度的差异

文化对比：

欧美文化、日韩文化、

中东文化、东南亚及印度文化

中亚、非洲文化

不同国家的文化风俗与商务礼仪

跨文化交流的文化禁忌

跨文化沟通中的非语言沟通

跨文化环境带来的工作角色与工作方式的差异

跨文化团队中的不同协助方式

跨文化团队中的不同团队角色

如何在多元文化下建立包容性领导力以提高团队效率

跨文化适应的四个不同阶段

跨文化沟通与合作沙盘演练

区域目标市场分析

目标市场的客户群与市场潜力

目标市场的竞争分析

产品定位与品牌定位

法制环境与商业文化对比

目标市场的机会挖掘

搜寻潜在的客户与项目机会

搜寻潜在的海外合作伙伴

不同文化背景的的差异化销售方式

建立差异化的竞争优势

客户关系管理的四个生命周期

关系开拓期：步步为营，见缝插针

快速发展期：突出优势，扩大战果

稳定合作期：展现实力，双赢共创

衰退脱离期：重塑价值，管控风险

加强海外办事处基础设施建设

海外办事处的人员结构与管理模式

销售与商务、售后服务支撑体系的配合

强化企业总部对国际化员工的一线支持

加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例： 塞莱默 特变电工 三一重工

海外目标客户的跨文化沟通与差异化营销

开展多种业务合作，进入**终客户的几种角色途径

发展代理商

技术集成商

工程承包商

项目总包商

咨询顾问

如何建立前期的阶段性成果

签订战略协议/MOU

开展技术交流会

双方高层互访

客户到现场参观（制造厂房、安装点）

从客户视角找出突破方向

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

影响成交的因素及沟通策略

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

推动客户基于共识性购买

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表