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施艳丽

让销售更精彩——销售类课程设计与开发

施艳丽 / 专注金融领域TTT培训

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课程大纲

课程背景:

1. 根据销售类课程的特点,该课程主要聚焦在体验式教学情境式的突破

2. 把培训重点落实在营销类培训师的体验教学上,让学员有实际的感受和成果

3. 针对销售类知识的特点,设计不同的教学策略达到课程内容的有效传递

4. 设计并学会,销售类课程的结构设计与展示要点,销售技巧训练要点,商务呈现要点,让销售培训更有实效,让经验传承更到位!


课程大纲:

一、模块一:从“乐于讲”到“乐于教”

1. 我在销售培训中的困惑

1) 我是否有培训的能力

2) 培训无新意

3) 培训后没效果

2. 销售主管的自我定位

1) 我是产品专家还是业务专家?

2) 我是管理者,分享者还是教练?

3. 销售培训的目的是什么?

1) 目的不是促进学员学知识,而是促进销售行为的改变

2) 促进改变的三个动力点

4. 做好培训先从了解对方开始

1) 四种不同的学习风格

2) 搬走阻碍学习的三大障碍

3) 四种促动学习的方法


二、模块二:从“会说”到“会思考”

1. 确认销售培训的目的与主题

1) 四大类培训主题的选择与确认

2) 产品知识培训

3) 销售技巧培训

4) 产品说明会

5) 内部销售会议

2. 建立清晰的逻辑结构

1) 提取明确的观点

2) 设定销售课程的大逻辑

3) scqa工具的使用

4) 搭建清晰的课程结构


三、模块三:从“讲知识”到“教方法“

1. 发现销售人员的痛点

1) 明察秋毫法

2) 专家访谈法

3) 问卷调查法

2. 找到消灭痛点的**弹药

4) 亲自上阵,获取直观感受

5) 设定标杆,收集实用做法

6) 促动分享,整合销售案例

3. 提取整合、对症下药

7) 从给经验到给方法,形成解决问题的方法论

8) 打开思维,创新的提供解决方案


四、模块四:从“会讲授“到会”辅导“

4. 教学“与”训练“的区别,”教授“与”辅导“的区别

5. 设计有用的“训练方法“

1) 体验式学习

2) 怎样打破“王婆卖瓜“的产品介绍套路?

3) 怎样使“角色扮演“不流于形式?

4) 怎样使“案例分析“产生触动?

5) 怎样使训练不再乏味、无趣

6) 设计体验的四个步骤

6. 从“教授“到”教练“——辅导技巧

1) 辅导的三个关键

2) 辅导的五步流程


五、模块五:从“促动“到“固化“

1. 如何使培训真正发生效果?

1) 如何对目标进行评估

2) 销售主管固化培训效果的三种手法

3) 把培训从一个点拉长到一个时间段

2. 如何使培训效果显现化?

1) 以终为始,设立明确的衡量标准

2) 运用数据,客观评价

3) 整合资源,提升说服力

4) 把效果传递出去,产生更大影响力


六、模块六:“我是好讲师“——销售培训人员pk赛

1. 每人10分钟销售课程示范

2. 老师现场点评,提出改进建议

学员制定未来的成长规划或课程开发计划。

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