提高中层管理者技能

　　**章：理财经理的客户经营公式

　　业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

　　理财经理的日常工作要点

　　增加客户数量

　　开发客户深度

　　获得客户资产增长

　　3大障碍：见钱不见人、见人不交心、利低就走人

　　一大差距：理财经理个人素质能力与业务发展的差距

　　案例分析：某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红**的？

　　第二章：分析客户：富人的心理分析

　　富人的心理特征分析和行为模式

　　怎样找到成批的富人

　　怎样**你现有的资源找到富人

　　案例分析：城中村改造中的富人开发

　　课堂练习：找到你的富人渠道

　　第三章：中国文化下的客户关系层次

　　为什么约客户参加旅游客户都不来？客户说：我为什么要来？

　　案例分析：一周搞掂2千万存款，是什么因素在起作用

　　读懂中国文化中的情理法则

　　儒家文化：礼仪伦常

　　客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

　　分析和构造你的客户关系

　　第四章：理财经理的日常客户关系经营与成交机会

　　从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息

　　个人资产规模扩大的信息支持

　　客户资源类的信息支持

　　客户信息管理的工具WBS软件

　　针对不同信息点的关系经营

　　对客户本人的关怀

　　对客户家人的关怀

　　对客户企业的关怀

　　扑捉客户的瞬间变化促进成交

　　案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷

　　第五章：财富中心营销活动设计

　　目前营销活动遇到的问题：缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫

　　**每一次营销活动提升客户关系管理水平

　　三类活动：配置类、回馈类、增值类

　　各类活动的组织要点

　　各类活动的客户信息收集整理

　　第六章：高端客户营销

　　工具关系的建立方法

　　混合关系的建立方法

　　亲情关系的建立方法

　　案例：公务员客户开发

　　高端客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来

　　开发方法，快付出早收获

　　把握每个环节都有个性需求促进成交

　　第七章：读人读心——客户心理学概要

　　投资心理学

　　九型人格心理学

　　心理因素对成交的影响

　　利用心理因素促进成交

　　第八章：走出各自为战、激活个金团队

　　个金团队通常的现状：核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢

　　冠军团队干了什么？

　　三个项目小组的成立与配合

　　组长的专业性和带动性

　　深入挖掘提升客户关系

　　专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高

　　营销活动精心策划促进成交增长

　　高端客户关系管理与成交技巧