商业银行支行客户开发与维护

 

引：

银行支行长的领导角色与职责

Ø 银行支行长在网点应扮演的角色：

Ø 银行支行长要扮演好以上各个主要角色，必须执行银行赋予的责任以遂其衍生之职责：

 

一、 商业银行支行优质客户客户开发

Ø 认识我们的客户

Ø 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

Ø 定位高价值目标客户

Ø 寻找潜在客户的策略

Ø **多种途径获得开发客户的机会

二、 商业银行网点营销步骤和准则

Ø 谈恋爱与营销的一致性

Ø 营销思想中的“三根立柱”

Ø 六脉神剑“找—备—触—解—促—维”

三、 找准你的目标客户群

Ø 什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中

Ø 案例分析与沙场演练

四、 介绍要恰当和准确

Ø 案例分析与沙场演练

五、 有效的异议预防与突发事件的应对和处理

Ø “异议之山”的形成

Ø  “特殊”的客户，你觉得他是“特殊”吗？怎么应对和处理？

六、 适时的促成和转介绍

Ø 时刻牢记我们的目标是什么？

Ø 你是尽心尽力还是全力以赴？猎狗与兔子的区别。

Ø 亮出你的五把剑，交替相互的发挥作用

Ø 时刻树立银行风险防范意识

七、 商业银行客户的维护

Ø 客户维护的原则

Ø 建立动态的客户资料档案

Ø “炸油条”与客户管理

Ø 客户回访，都回访什么？