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吴宏晖

关键客户的客户关系管理

吴宏晖 / 服务管理体系讲师

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课程大纲

课程大纲:

  **讲:识别与开发关键客户

  关键客户的关键特征
  在客户群体中找到关键客户
  建立关键客户的市场细分标准
  从潜在客户中培养未来的关键客户
  运用客户漏斗建立动态的客户发展途径
  关键客户中的28法则与长尾原理

  第二讲:关键客户关系的市场营销策略
  关键客户关系管理的四个重要方法
  数据库营销、关系营销、一对一营销、整合营销
  为关键客户建立更高的客户价值
  不同客户的市场开发策略
  关键客户生命周期的区别对待

  第三讲:关键客户的终身维护体系建立
  达成客户满意的两个层面
  为关键客户实施的承诺
  塑造客户忠诚的三个渠道
  客户不满的补救实施
  关键客户的VIP管理系统
  按照客户成交和利益分级管理

  第四讲 关键客户的关键沟通
  用认同的方式与客户沟通
  让客户感受到你专业性的SPIN话术
  影响关键客户采购的四个内部角色
  掌握老板的价值观
  客户性格决定沟通方式

  第五讲:客户关系管理平台的运用
  客户关系管理系统的模块与功能
  呼叫中心在客户关系管理中的作用与运行
  数据仓库的挖掘与利用
  客户关系管理系统与上下游对接

  第六讲:客户关系计划实操演练
  客户关系计划的内容与结构
  分析自己与分析客户的SWOT法
  关键客户计划制定的思考流程
  客户关系计划书的使用与管理
  客户关系计划书的实操案例练习
  培训回顾与问题讨论
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