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张垚

房地产企业客户关系建立与维护

张垚 / 资深技能培训讲师

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课程目标

通过对市场调研,自身产品分析,客户群体分析,竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。

课程大纲

一、房地产客户特

以终端客户为导向

市场竞争激烈

产品个性化突出

貌似财大气粗

经营周期偏长


 

二、房地产企业采购特点

A.  采购方式分类

以招标方式分类、

以战略采购协议的类型进行分类、

以战略采购实施主体进行分类、

以战略采购协议适用的项目地域进行分类

以合作的广度进行分类

B.  采购特点

根据项目复杂性选择采购模式

根据产品总价选择采购模式

根据采购产品的设计复杂性选择采购模式

三:房地产企业客户关系建立及维护技巧

A.  金字塔式的营销方式

模拟:难以抉择的销售经理

B.  建立良好的沟通管道

语言方式接近

肢体语言模仿

语音语气近轨

观点意见一致

C.  客户期望决定因素

口碑

品牌推广

客户价值与背景

环境与生命周期 

之前与该公司的体验

之前与其它公司的体验

D.  建立关系的原则

先假设对方是善良的

机会需要耐心等待

不可守株待兔

换位思考,深层次思考

专业并且有准备

E.  客户关系发展

关系两大要素:利益 信任

利益的准确定义:组织利益和个人利益

案例讨论:搞砸的拜访

案例讨论:固执的库管员

中国人建立信任路径图

与客户建立互信关系的方法

F.  客户关系升级

方法一:客户关系完善

方法二:客户关系提升

方法三:高层公关:

案例讨论:

G.  技术壁垒和商务壁垒

技术壁垒和商务壁垒的定义

“设置壁垒”的四种方法

H.  客户忠诚度提升

客户忠诚度给企业带来的价值

提升客户满意度的有效途径

管理客户期望值的方法

四、房地产大客户谈判技巧

A.  目标是**重要的因素

切忌无目的谈判

小目标服从大目标

目标面前一切让步

B.   客户类型不同方法也不一样

战略客户的谈判

利润客户的谈判

转移谈判矛盾

C.  不做没必要的谈判

界定谈判的必要性

离开谈判桌

D.  知己知彼百战百胜;

对方的谈判目的、

对方的心里底线

对方公司经营情况、行业情况、

谈判人员的性格、

对方公司的文化、

谈判对手的习惯与禁忌

其他竞争对手情况

五、政府关系维护

A.  六个原则

态度积极, 但把握分寸

换位思考, 互惠互利

坦诚沟通, 相互信任

长期规划, 持久行动

局部服从整体

全面出击、 重点培育

B.  政府关系建立的策略

邀请政府参与

邀请政府参观

以公益目的参与政府公共事项

与政府联谊活动

配合政府宣传政策


 


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