**单元：商机阶段的划分
0%：潜在客户阶段
20%：产品接触阶段
40%：明确需求阶段
60%：分析评估阶段
80%：购买决策阶段
100%：回收账款阶段
案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”
第二单元：商机表征描述
20%：客户愿意聆听销售的介绍
40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》
Ø 第三单元：销售漏斗原理
销售漏斗模型图示
以客户为中心的顾问式销售
基于客户购买决策的心理过程
科学的销售管理模型
Ø 第四单元：商机转化策略
0%-20%的策略重点
20%-40%的策略重点
40%-60%的策略重点
60%-80%的策略重点
小组讨论：各个阶段推进的策略及话术
角色演练：各个阶段突进的情景剧表演
Ø 第五单元：建立客户数据库
客户来源分析
客户信息记录
各个商机阶段的数量
商机转化的速度
商机转化率
预测成交时间
跟进记录
Ø 第六单元：数据综合分析
客户来源优化
精准销售预测
销售报表管理
发现销售障碍
提高工作绩效
课堂练习：自我客户数据库分析
