1、掌握优秀营销人员的基本素质 　　　2、掌握客户沟通的相关技巧 　　　3、掌握客户开发流程及技巧 　　　4、掌握如何制定客户拜访计划 　　　5、掌握通讯行业为什么需要有团队协作，什么是团队？ 　　　6、掌握团队协作的关键

一、营销人员基本素质

1、 营销人员必备素质

2、 营销人员必备知识

3、 营销人员行为规范和职业道德

 

二、专业化销售流程

1、 各就各位－销售沟通前的准备

2、 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5、 异议处理－排除隐忧

6、 没有说服，只有引导和选择

7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

 

三、从心理学看客户营销技巧

1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现

2. 客户购买的四大心理阶段

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悦感

4、以『客户需求』为导向的销售心法

 确定客户需求的技巧

 隐含需求与明确需求的辨析

 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

 如何听出话中话？

课堂讨论：中医与营销

5、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）

6、做关系的总体策略

 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

 

四、卓越客户沟通技巧 

1、客户心理沟通层次图

2、 沟通是“心”与“理”的博弈 

 沟通重在沟“心”

 笑：有笑才有“效”

 看：先看才能“侃”

 听：能听才得“挺”

 问：会问才多“闻”

 说：巧说才显“烁”

 换位重在“移情”

3、 客户的性格分析与沟通 

 表现型沟通模式分析

 思考型沟通模式分析

 指导型沟通模式分析

 亲切型沟通模式分析

 

五、卓越团队协作训练

1、 通讯行业为什么需要有团队协作，什么是团队？ 

 团队的力量

 团队的佳生存之道

 如何建设高绩效的团队？

 我能够为团队的成功做些什么？

体验活动：团队熔炼；**特定的氛围，引发学员对团队建设和企业发展的思考。 

2、　团队认知及团队组建——合作篇 

 团队合作是简单的技巧方法问题吗？ 

 在团队中每个人应该具备什么心态？ 

 当我们合作出现问题的时候，是否总是在找别人的毛病？ 

体验活动：萝卜蹲、我是责任者、传电游戏；**一系列的团队活动，帮助学员感受什么是团队，端正团队合作的心态！

3、　团队协作，通讯行业真正的核心竞争力——双赢篇 

 为什么在团队合作中会出现沟通的障碍？ 

 一直以来，我们是怎样处理与周边的人和事的关系？ 

 我们都想“赢”，怎么才能赢呢？

体验活动：红黑人生、选择与被迫；**活动模拟，来发现在过去的工作、生活中学员面对人际关系的困惑、矛盾，发现自我在有意无意中设置了人际关系的屏障，从而使学员领悟以共赢的思考立场扩大人际关系的更大可能性。

4、　团办协作的关键——责任篇 

 由于我们的不努力，导致团队后的失败，谁来承担责任？ 

 为什么我们总是当承诺做不到时去找理由、原因、借口？ 

 在过往的人生历程中，我真的明白责任的涵义吗？

 尽职心责尽心，让团队业绩更出色

 

体验活动：领袖的风采；“我是一切的根源！”，**真实的再现，让学员看到沉甸甸的责任，揭示领导者的责任和团队成员的责任，团队的成功是每一个人的成功，任何一个人的失败都会导致团队的失败。

五、　与公司共命运，打造高绩效团队——感恩篇 

 一路走来，曾经有谁给过我们的关爱和支持？ 

 我们是否因此多了一颗感恩的心？ 

 我们有缘走到一起有什么样的意义？ 

体验活动：人与人之间的关系；引发学员彼此之间的情感的互动和升华，引发学员之间对人与人关系的深入的感悟和感恩的心，引发用团队用自己的“爱心”打造属于自己的天堂。