一、竞争市场中的新营销思维

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

Ø 读不懂的“菲利普·科特勒”

Ø 产品观念到营销观念的跨越

Ø 全面营销观念对传统营销观念的挑战

Ø 适合中国国情的营销定义

      案例：营销、推销与销售

  （二）营销实战能力来自积累与借鉴

Ø 把复杂事情简单化的技巧

Ø 经历如何转变为能力

Ø 中国市场营销二十年的启示

         －产品战

         —促销战

         —价格战

         —服务战

         —渠道战

         —品牌战

Ø 愈演愈烈的市场竞争与解决之道

        案例：产品竞争到品牌竞争

二、企业市场定位与营销战略规划

  （一）市场认知是营销战略规划的前提

Ø 市场竞争主体分析

Ø 中国企业特征分析

Ø 中国消费者特征分析

Ø 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择

Ø 没有对错，只有输赢

        案例：彩电市场竞争

  （二）企业定位是营销战略规划的路径

Ø 企业核心竞争能力评估

Ø 企业增长的四种模型

            —密集型增长模式

—一体化增长模式

—多元化增长模式

—瘦身型增长模式

Ø 目标市场确定的基本模式

Ø 企业市场位置及相应的营销战略选择

        案例：小型企业的市场突围

（三）成功的企业营销战略规划

Ø 营销战略制定的基本方法

Ø 战略与战术的统一

Ø 战略制定过程中的讲师作用

Ø 领导型企业的营销战略选择

    —顾客导向战略

—渠道为上战略

—价值大化战略

—先难后易战略

—标新立异战略

—联盟战略

        案例：产品线管理与区域线管理

三、客户认知与高效的客户关系管理

  （一）客户需要什么

Ø 关注产品的价值

            —价格便宜未必好卖？

            —质量好的产品未必好卖？

Ø 客户价值的细分

            —产品价值

            —服务价值

            —感性价值

Ø 如何提升产品附加值？

        案例：产品概念战

  （二）客户需要产生的客户行为路径

Ø 客户购买行为的四个步骤

            —客户资源

            —产品忠诚度

            —品牌美誉度

            —意想不到

Ø 如何实现持续的客户购买（回头客）？

Ø 让客户成为你的“粉丝”

Ø 不赚钱的业务做不做？

Ø 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

        案例：面对拒绝你的客户

四、销售终端的营销策划

  （一）客户购买心理

Ø 客户类型与收入的关系

Ø 两种典型的购买行为模式（感性模式、理性模式）

Ø 客户购买行为的满足模型——AIDS

            —注意A

            —兴趣I

            —欲望D

            —满足S

        案例：产品“9A”销售平台

  （二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

Ø 让每个销售员成为营销高手（直销10问）

Ø 让产品成为明星（人气、感觉便宜、空间）

Ø 产品价格制定与敏感指数

Ø 销售员的语言技巧

   案例：“135”经典销售法

五、大客户营销策划

  （一）大客户营销体系

Ø 大客户营销的主体分析（企业销售人员、相关部门的支持系统、竞争对手、影响客户决策的相关机构）

Ø 大客户采购的决策分析与控制

Ø 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

            —六度分离法则

            —客户立场

            —与众不同

            —顺序渐进

            —投其所好

            —意想不到

        案例：成功的大客户销售

  （二）超越价格竞争

Ø 价格竞争的形成内因

Ø 产品的不同市场定位（创利、创量、创势）

Ø 让产品的小差异形成营销的大差别

Ø 大客户营销的六大法则

            —推销自己（企业）

            —好奇心

            —客户利益

            —超值享受

            —坚持

            —企业形象大使

        案例：产品推广会

六、客户关系的沟通技巧与谈判艺术

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

Ø 成功营销的定律——90%自己 10%产品

Ø 客户面谈过程

Ø 信息掌控与策略制定

Ø 角色扮演与销售面谈的氛围

        案例：谈判桌与酒桌

  （二）控制你的对手

Ø 谈判的核心价值——以我为主

Ø 谈判的三要素：时间、力量、信息

Ø 没有不行，只有如果

Ø 没有让步，只有交换

        案例：与不同对手的谈判