1.对大客户特点、需求、发展不能有效分析和掌握？ 2.如何策略地建立大客户差异化认知？ 3.如何让大客户信任，对销售建议产生期待？ 4.如何快速了解客户项目相关信息，为销售工作确定方向？ 5.如何洞察客户采购行为与决策流程？ 6.如何搞定客户成为自己支持者、内线、同盟者？ 7.如何清晰展示优势打动客户？ 8.如何挖掘客户深层需求，知道客户到底想要买什么？ 9..如何引导推动客户需求？推动项目进展，缩短项目周期！ 10.如何做好项目交流会？在正面推动项目行动中有效加分！

1.国内专业的流程化大客户销售,将销售策略镶嵌在客户购买行为里; 2.如何提高大客户销售的成功率？ 3.有效的大客户销售是一个严谨的流程化销售过程, 4.如何保证大客户的满意和持续采购行为？ 5.如何建立一个稳固的销售客户关系平台？ 6.如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力？ 7.掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能;  8.走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩; 9.如何排解销售人员获取客户订单所面临的困扰？

**单元：大客户定义与大客户销售

u 什么是大客户

u 中国大客户的特点

u 大客户发展阶段

u 大客户的价值

u 大客户销售与企业发展

u 为什么要重视大客户

第二单元：大客户购买行为研究与营销战略

u 从4P、4C到4R看销售价值思维

u 了解你的客户和价值特性

u 客户金字塔的启示

u 客户生命周期管理

u 客户生命周期规律

u 不同阶段的营销策略

u 大客户与的长期性与计划性

u 大客户的战略思维

u 大客户的价值思维

u 大客户的利润思维

u 大客户思维练习

第三单元：大客户购买行为研究

u 大客户购买特点

u 大客户的购买动机和采购行为学

u 大客户购买过程

u 大客户决策特点

u 客户购买类型

u 案例分析,讨论

第四单元:大客户精准化开发策略

u 大客户识别

u 市场细分

u 大客户资格条件筛选

u 大客户阶段确定

u 客户阶段判断分析

u 不同客户的分级

u 客户分级标准

u 案例分析

u 新客户开发要素

u 客户资料收集

u 如何制作客户开发策略

第五单元：大客户专业销售流程

u 没有准备就准备失败

u 掌握全面的产品知识

u 制定充分的行动计划

u 准备齐备的销售用具

u 做好售前的心理准备

u 给客户有惊喜的约见

u 顺利约见客户技巧

u 六个成功约见技巧(演练)

u 设计独特的开场

u 如何给客户兴奋的呈现

u 分析客户思维逻辑

u 列出客户的利益进行逻辑排列

u 专业呈现技巧

u 如何面对客户的异议

u 说服客户的原则

u 说服客户的策略

u 说服客户的步骤

u 说服客户的技巧

u 说服各类型客户

u 找住销售过程关键解决销售障碍

u 解决障碍的原则

u 解决障碍的策略

u 解决障碍的方法

u 解决各类障碍的方法

u 如何推动成交

u 把握成交的信号

u 促成成交的策略

u 促成成交的方法

u 促成成交的技巧

第六单元: 客户有效跟进与关系发展

u 客户的有效跟进六个步骤 

u 有技巧传送可记忆的USP

u 制定跟进计划

u 建立有目标的跟进流程

u 创造附加值的跟进效果

u 如何快速响应客户的需求

u 发展客户关系的六个阶段

u 提供差异化服务

u 针对大客户的需求发展

u 客户关系管理

u 创造高忠诚度的客户12个技巧

u 提供JIT-S解决客户问题

第七单元: 大客户关系管理

u 营销发展新趋势      

u 关系营销时代到来

u 互联网时代营销新趋势

u 客户满意经营时代到来

u 从交易营销到关系营销

u -讨论  

u 客户的价值及客户关系管理的重要性    

u 客户的终身价值

u 客户价值的层次

u 不同行业的客户价值计算

客户流失的原因及成本

u 客户流失大多是因为不满

u 客户流失的成本

u 讨论

u 影响企业价值的因素

客户因素在信息社会对企业的价值影响

20%重点客户创造80%的价值

u 改善客户关系管理带来的价值提升

u 大客户管理关系技巧

u 客户忠诚度管理

u 发展客户关系的三个阶段

u 开始的客户关系

u 发展中的客户关系

u 提升的客户关系

u 如何提高客户的满意度

u 客户需求管理

角色演练：大客户综合练习