目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，销售人员如何去开发客户项目商务谈判?如何维护我们的软件大客户项目商务谈判?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

学员将能够掌握以下知识与技能： 1、认识大客户项目商务谈判销售特点 2、掌握大客户项目商务谈判开发技巧 3、懂得经大客户项目商务谈判销售的策略 4、掌握大客户项目商务谈判关系维护方法 5、熟悉大客户项目商务谈判的常用方法

**部分、软件大客户项目商务谈判实战营销“七步技能工作法”

**步：怎样寻找软件大客户项目商务谈判—客户项目商务谈判信息开发12种策略

1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户项目商务谈判转介绍   5、关系网络

6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动

11、同行介绍   12、电话接听

第二步：怎样了解软件大客户项目商务谈判----软件大客户项目商务谈判类型分析

按性格类型划分

（1） 理智稳健型   （2） 感性冲动型   （3） 优柔寡断型

（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏脚型   （8） 斤斤计较型   （9) 盛气凌人型 

第三步：了解客户项目商务谈判购买需求与客户项目商务谈判心理活动

（一）、公司客户项目商务谈判需求全面分析

1、如何全面掌握客户项目商务谈判的信息？

2、如何挖掘客户项目商务谈判真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户项目商务谈判的采购预算？

4、如何了解客户项目商务谈判的决策情况？

5、如何判断客户项目商务谈判的市场认知？

6、如何让客户项目商务谈判需求快速升温？

（二）、公司客户项目商务谈判心理活动分析

1、客户项目商务谈判心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：客户项目商务谈判接待技能训练 

（一）、上门接待阶段

1、“客户项目商务谈判到，欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

（二）、参观工厂、展示区介绍技巧

第五步：建立客户项目商务谈判信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧

赢得客户项目商务谈判信任的**步—客户项目商务谈判拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项： 

三、再次拜访的程序： 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户项目商务谈判说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害： 

3、如何善于聆听 

第六步：软件大客户项目商务谈判营销秘诀---软件大客户项目商务谈判的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 

第七步：项目商务谈判之道-客户项目商务谈判开发技能提升 

1：客户项目商务谈判项目商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：项目商务谈判失败客户项目商务谈判开发的六大原因：

3：项目商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4：项目商务谈判拜访客户项目商务谈判前的准备工作

5：项目商务谈判准备和客户项目商务谈判沟通内容准备---6W2H 

6：项目商务谈判客户项目商务谈判、项目、竞争资料调查内容 

7：目标软件大客户项目商务谈判的项目商务谈判开发拓展之动作

8：项目商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习项目商务谈判拜访计划方法

软件大客户项目商务谈判开发案例介绍，开发客户项目商务谈判案例讲解；

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

第二部分：软件大客户项目商务谈判营销秘诀---对软件大客户项目商务谈判精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4：如何具体推荐产品 

5;使客户项目商务谈判购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:软件大客户项目商务谈判销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信，说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、**助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于客户项目商务谈判的语言交谈 

第三部分：学习项目商务谈判之道-如何解除软件大客户项目商务谈判异议

一、客户项目商务谈判异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户项目商务谈判抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户项目商务谈判异议的五大处理技巧

第四部分：项目商务谈判之道----软件大客户项目商务谈判双赢的价格谈判

**单元：客户项目商务谈判价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二单元：项目商务谈判沟通技巧、项目商务谈判的六大技巧、项目商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户项目商务谈判建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第五部分：“经营软件大客户项目商务谈判人心工程”-----软件大客户项目商务谈判服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------软件大客户项目商务谈判优质服务的重要性 

2、不同软件大客户项目商务谈判的四种服务类型 

3、如何处理不同软件大客户项目商务谈判的抱怨和投诉 

4.软件大客户项目商务谈判服务管理的十一个系统方法

5.快速建立软件大客户项目商务谈判关系的七个方法

6.维护老客户项目商务谈判关系的三大要素

7.四种不同性格大客户项目商务谈判关系中应该怎样应对？

8.关键老大客户项目商务谈判人员的关系处理、灵活处理客户项目商务谈判关键人员的需求，

9.五种方法提升大客户项目商务谈判满意度、忠诚度、期望值。

10.处理软件大客户项目商务谈判不满的四个原则

5：开发软件大客户项目商务谈判的十个步骤
1.潜在客户项目商务谈判的选择，拜访目的，前期的准备工作；

2.信息收集客户项目商务谈判的初步接触及所需要关注的事项；

3.意向确认
4.客户项目商务谈判的评估；-

5.客户项目商务谈判能力的评估
6.客户项目商务谈判的谈判；

7.谈判技巧
8.投标和合同签约；
9.风险的控制；

第六部分：软件大客户项目招投标管理技能提升
1：投标人角度的投标
中标的基础和条件
怎样编制出高质量的投标文件？
工程投标的基本概念
工程投标文件的编制
投标决策
放弃投标
影响投标决策的主要因素

2：投标文件的组成
投标文件的编制要点
已标价的工程量清单
组织设计（技术标）

资格审查资料
其他资料
技术标的编制原则
技术标的编制技巧
技术标编制的技巧

3：招投标与合同管理基本知识 
1.1 招投标管理基本知识
1.1.2 招投标的起源与发展
1.1.3 招投标的方式
1.1.4招投标的程序
1.2合同管理基本知识

2.三种合同管理模式的风险分配
1.2.6合同价格类型及其风险分担
1.2.7．合同管理的主要内容:

4：招投标的成功因素
招投标与一般交易的区别
为什么进行招投标活动
了解有关知识
招投标具有以下的特点：
招标文件的构成
评标委员会
中标通知和签订合同

如何取得投标成功
明确公关对象是谁
投标一般流程
买标书时做什么？
投标方保证金
分析
投标成功的24字方针
投标成功的策略
报价的技巧
模  拟  演  练 之二

投标规范练习