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**模块:商务谈判
1. 商务谈判定义
2. 业务谈判要坚持的两大原则
3. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
4. 商务谈判的七个成功步骤
第二模块: 商务谈判的分析与应对
一:商务谈判的分析与应对
1、科学理论与实际变数的融合;
2、认知商务谈判中的定义和要素;
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;
3、谈判技巧是一种应用的工具(人与工具的关系)
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力:聚焦谈判涉及的能力
二:谈判准备
庙算者胜,设计就是力量
前期的准备
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
事前的设计:
时间、地点、人物、事件
开价、目标、底线、方案
三:谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的
三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
四:谈判的辩论技巧
1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转
五、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、减价策略
5、权利策略
6、让步策略
7、地点策略
第三模块:客户开发实战营销“七步技能工作法”
**步:怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍、5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听
第二步:怎样了解大客户----大客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型 (3)、优柔寡断型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型 (8)、斤斤计较型 (9)、盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
2、**次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的**步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判建立良好的**印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
第四模块:有效沟通技能提升
1. 沟通的定义、目的、过程、方式
2. 沟通失败的分析
3. 克服沟通障碍的方法
4. 电话沟通技能提升
5. 有效沟通六步骤
6. 如何与客户沟通
7.谈判沟通的关键是引导
提问技巧(问出信息)
倾听技巧(听出味道)
阐述技巧(说到点上)
8。有效沟通步骤
观察的技巧
澄清回馈的技巧
倾听的技巧
倾听的艺术
引起共鸣的技巧
高效沟通的步骤
Ø 明确说的内容
Ø 了解你的对象
Ø 引起对方的注意
Ø 确定对方了解你的意思
Ø 让对方记忆永存
Ø 不时要求回馈
Ø 付诸行动
Ø 有效信息的发送
9.有效沟通技巧
Ø 沟通的误区
Ø 沟通技巧
Ø 角色定位:职责与权力
Ø 解决冲突的沟通技巧
Ø 处理下属的冲突
Ø 建立内部客户概念
Ø 下向上沟通技巧
Ø 平行沟通技巧
Ø 上向下沟通技巧
Ø 生产与品管之间的沟通技巧
Ø 部门与业务之间的沟通技巧
Ø 工作布置
Ø 接受和回报工作
10.客户投诉沟通技巧
Ø 客户永远是对的
Ø 先建立情感,后处理事件
Ø 耐心地倾听顾客的抱怨
Ø 想方设法地平息顾客的抱怨
Ø 平息客户愤怒技巧
Ø 要站在顾客的立场上来将心比心
Ø 迅速采取行动
Ø 与客户沟通禁止法则
Ø 与客户沟通禁语
Ø 与客户沟通的要点
Ø 获取客户好感的六大法则
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