一、 现代营销渠道与通路管理特点

1. 传统篇渠道特点

2. 现代篇渠道特点

3. 现代渠道的发展趋势

二、 渠道开发的组合策略：

1. 硬性开发：如何面对机会做到快、狠、好： 案例

2. 软性开发：面对困难和条件不足如何做到柔、贴、好（大树法则 口香糖战术）

3. 渠道开发的两步走：渠道建设中如何处理协调好有没有和好不好的问题（同渠道管理中的合同对应）

4. 不得不面临的话题：建立渠道只是开始，渠道的优化至关重要==优化的过程往往就是淘汰的过程。注意道德尺度和问题解决。在商言商：有些人注定是我们路途中的回忆

案例分析：…………

三、 渠道开发中的战术理念

1. 资金压力转移： 钱在哪心在哪儿，捆绑战术。

2. 资源互补： 有条件的选择

3. 主动权： 不要给自己自断后路

4. 后备： 永远的选择权

5. 道德： 让人一辈子跟你做生意

6. 掌握： 必要的强势

四、 通路控制和管理

1. 合同的核心是主动权（霸王条款是必须的）

2. 任务确定的策略和技巧

3. 任务分解的技巧

4. 不让风险放生的风险控制术

5. 渠道管理三目标：不能不狼、不敢不狼、为狼而豪（凯尔曼三阶段）：从虚到实，从实到虚的互换技巧和艺术（物质、行为、理念）

五、 打铁还需要自身硬：

明确几个观点：

1. 营销绝不是越强越好，营销力大于产品力，就是过度营销。所有的过度营销都是欠债，资不抵债就要承受损失。营销高手不单单会“放势推销”，更会“不销蓄能”，游刃有余者，为“智”。

2. 机会和实力：既要找到风口，又要修炼飞翔能力

3. 档位油门说：案例— 

4. 自身团队的修炼

n 吉姆模式—认同

n 3H精英

n 做人实力—月亮经；

n 做事实力---太阳经。

n 拥有一部困难粉碎机

5. 黄金接触面：

n **原则

n 看到的

n 听到的

n 接触到的

感觉到的