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一:营销过程中的客户心理分析
1、什么是客户心理分析
2、为什么研究客户心理分析
3、客户心理分析对营销推进的实质关系
二:客户购买决策过程中的心理分析
1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态
2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点(未开发)
3、影响客户购买决策的因素(外部和内部因素)
4、影响购买决策的不同角色
5、客户在决定购买时的特殊心理
三:客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析
1、客户气质类型分析
2、不同气质类型客户的行为特征
3、基于客户消费心理的市场细分
4、如何从客户心理细分出发考虑客户品牌
5、男性客户的消费心理分析
6、女性客户的消费心理分析
7、不同年龄阶段客户的消费心理分析(在顾客购买心理分析与沟通技巧ppt中)
8、不同职业客户的消费心理分析
公务员、金领、白领、农民等不同职业客户消费心理分析
9、不同资产状况客户的消费心理分析
10、不同年龄的消费者的价值观分析
11、社会文化对客户心理的影响
四:对客户实施交叉销售的重大价值
1、实施交叉销售的必要性
2、交叉销售提供给企业的利益
1)交叉销售有利于顾客保持
2)交叉销售有利于提高顾客满意度
3)交叉销售能够增加企业的利润
4)交叉销售有助于企业开展营销活动
3、交叉销售与关系营销
4、交叉销售与顾客赢利性
5、信息技术对交叉销售的影响
五:客户真正需求挖掘与交叉销售
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、不同类型客户的需求特征
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
六:交叉销售的产品创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的产品
5、如何赢得新客户与保有老客户
6、高效营销服务体系的软件行为
7、交叉销售实施过程
1)整合顾客信息
2)识别交叉销售机会
3)实施交叉销售
4)交叉销售的效果评估
8、CRM管理成为交叉销售的关键
七:交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍:营销中SPIN模式与混合销售团队
八:行动学习、总结、答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练
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