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岳峰

2017年医药产品推广经理之技能全面提升与实战辅导训练

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲

**单元:当前医药产业政策与市场环境分析(2.5小时)

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“二保、三保合一”“一卡通”对营销的意义

“医药分家”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”“医保局作招标主体”对医药营销的影响

中药、生物、血液制品、器械类等产品的长期利好

“三明模式”“临床路径管理”“基药比例”对医药营销的压力及应对

“药占比”“处方点评”“空间降低、医保控费、适应症限制”应对建议

医药流通配送商业现状及渠道销售变革

“两票、一票制、营改增”对医药营销的影响及应对

新版GSP的执行对招商“佣金制”模式、“走票”的影响及应对

“双跨”新普药在连锁、单体药店的营销变革

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略(商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”)


第二单元:市场部的职能与推广经理的角色(0.5小时)

现代医药企业与营销有关的组织结构

市场部的工作、推广经理的职能与工作描述

推广经理的专业技能与角色定位


第三单元:推广经理如何做好医药市场调研与分析(2.5小时)

市场营销调查的重要性(销售管理、产品计划、销售渠道)

市场调研流程

市场调研技术(问卷设置方法)

医药产品市场调研对象

小组讨论:在实际工作中市场部、销售部如何配合做好调研工作

市场分析要解决的问题(定量、定性、宏观、微观、趋势)

SWOT分析工具在调研中的应用

案例:某***药的SWOT分析

市场调研的竞争层次分析

有关主要竞争产品的资料调查

如何做竞争分析?

竞争形势分析参考工具

市场竞争策略的制定

如何应用市场调研、统计的结果


第四单元:推广经理如何做好对产品的成功管理(3.5小时)

产品管理之产品组合:

打造产品区别优势之产品的组合的“四度”

案例:北京某药业有限公司的产品组合

产品管理之产品的市场细分与目标市场的确定:

如何分析你的市场及你的产品

为什么要对市场进行细分?

怎样细分市场

案例:某产品的市场细分图示举例

案例:产品细分市场举例

细分市场的分步开发策略

细分市场的推广策略

细分市场后的目标市场的确定

产品管理之产品的定位:

如何给产品定位(方法、流程)

案例:产品定位经典举例

练习:就你公司的某个产品作出产品的细分市场及作出其市场定位(提炼出一句产品口号)

产品管理之产品生命周期管理:

产品生命周期各阶段的营销特征分析(销售、利润、成本、客户、推广策略、渠道差异、问题)

案例:产品生命周期例题(该产品进入那个阶段?需何种策略提高销量?为何该品销量会增加)

如何延长医药产品的生命周期

练习:就你公司的某个产品提出延长产品生命周期的方法或具体建议

产品管理之产品策略:

产品发展优先次序如何确定:市场吸引力和产品竞争力的考虑

**产品价值分析确定优先发展次序(方法、工具、量线、利线的发展次序)


第五单元:推广经理如何制定产品市场策略(1.5小时)

市场策略之促销组合的目的

医药产品通用的促销组合工具(78条)

市场渗透策略

市场开发策略

产品开发策略

产品流通渠道策略(渠道设计决策、趋势)

练习:就你公司的“××”产品特点、市场地位,提出市场策略建议?


第六单元:如何成功地组织新产品上市(0.5小时)

内部、外部上市会

新产品上市的七个成功关键


第七单元:处方药推广经理如何建立专家网络和做好专家管理(1.5小时)

学术专家的分类与选择标准

目标专家的开发设计、专家网络建立与运用

建档、权重分析、公关突破点

自我完善建立长期关系


第八单元:如何成功策划与组织专业学术推广活动(3.5小时)

医药学术推广的几个演变过程

专业学术活动在医药营销中的作用

专业学术推广的几个模式

为何要举行学术研讨会?

如何组织高效的院内科室学术、推广会议

会前、会中、会后各个环节需要准备的工作:

• A 事前准备与规划

• B 如何确保高的“到会率”与“到会人”的准确率

• C 内容设计/创意

• D 演讲/表达技巧

• E 场地安排

• F 预先演习

• G 应用会议结果

学术推广的成功关键在于策划与团队销售

学术推广成功的关键

中药产品如何做好学术推广?

学术价值的发现与应用

推广资源的管理对学术推广的影响

如何辅助医药代表做好学术推广

医药代表学术推广的培养与跟进

如何提升品牌:知识度、参与度


第九单元:推广经理如何编写高质量的市场计划(0.5小时)

案例:****上市计划书模板


第十单元:如何设计产品手册、单页和定制学术用礼品(1小时)

临床推广资料有哪些?

医药类产品资料设计的几个要点

如何凸显卖点

分类资料的制定

临床资料设计时注意医生对产品特性的记忆程度

促销品提示物的制作

礼品分类与选择技巧

礼品败笔案例、质量案例


第十一单元:实际工作中遇到的问题问答与互动交流(0.5小时)


说明:以上课程预计3天(18小时)

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