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金迎

《商务谈判技巧》

金迎 / 职业素养、高级礼仪培训师

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课程背景

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”学好谈判对公司来说,对外增加利润,对内提升效率。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每位职场人都需要学习谈判技巧。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。以求在谈判中获得双赢,在职场取得多赢,在人生取得成功!

课程目标

1、了解商务谈判需要的基本素养,明确商务活动对价值观、知识与技能要求 2、掌握与复杂性客户交往与建交的要点,体现出较高的商务理念、思维与技巧 3、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径 4、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要 5、提升学员的谈判知识与技巧,协助企业减低采购成本,打通销售渠道,增加企业营收

课程大纲

【课程内容】

**讲:商务谈判概述

一、商务谈判的定义

二、商务谈判的原则

1、双赢原则                   2、平等原则                 3、合法原则

4、时效性原则                 5、**低目标原则

三、商务谈判的作用

1、商务谈判是企业实现经济目标的手段        2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径

3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量

四、商务谈判的重要性

1、增加营收                  2、降低成本                   3、增加利润


第二讲:成为谈判高手需要具备的素养

一、谈判心态的调整

1、谈判成功的基石:尊重与信任                   2、谈判的本质

3、认识主要的目的                               4、学习失去的感觉

5、善于当个好听众                               6、积极地肯定对手

二、谈判需要的职业素养

1、了解对方的文化                               2、友善的入乡随俗

3、培养分析的能力                               4、科学的抽丝剥茧

5、理性地追根究底                               6、遏止问题的扩大

7、自我认知的能力                               8、培养超人的耐心

9、诚信走得万里路

三、谈判的正确方法

1、合适的地点时间            2、虚张声势的阵法                  3、充分的披露信息

4、巧妙地否定对手            5、内外兼美的包装                  6、行云流水的沟通

7、灵活的迂回战术


第三讲:商务谈判中的NO TRICKS模型

一、N代表需求(need):对于双方来要有谈判的需求

二、O代表选择(options):谁选择越多谁就拥有较强的谈判资本

三、T代表时间(time):指谈判中有时间限制的事件,谁时间压力大,对方谈判力就强

四、R代表关系(relationship):双方良好关系的建立,否则谈判会比较吃力

五、I代表投资(investment):谁谈判投入越多、为达成协议承诺越多,谁谈判力越少

六、C代表可信性(credibility):产品和谈判人员的可信性也是谈判力的一种

七、K代表知识(knowledge):谁拥有更多的知识和经验谁就拥有更强的谈判力

八、S代表的是技能(skill):技能是增强谈判力**重要的内容,包括灵敏的思维、雄辩的口才、谈判的技巧等


第四讲:谈判前期部署——不打无准备之仗

一、谈判前的准备与计划

1、分析自己资源                2、分析谈判对手               3、分析谈判可行性

4、谈判原则订立                5、谈判班子组建               6、提前预习演练

7、准备谈判资料

二、谈判的前期布署

1、人员与地点                2、场所与位置                 3、议程与期限

三、谈判的三段流程

1、桌上流程:有利—有理—有方案               2、桌下流程:有心—有情—有关系

3、桌边进程:有始—有终—有退路

四、谈判的十项筹码

1、情报—势力筹码            2、有奖--有罚筹码                3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码            5、有势—有韧筹码


第五讲:谈判中的策略——攻心为上攻城为下

一、谈判中的赞

1、赞美的作用                 2、赞美的三境界                   3、赞美的练习

二、谈判中的看

1、谈判中的动作表情识别                   2、谈判中的环境氛围感知

三、谈判中的听

1、话多的负面影响                         2、倾听的必要条件

3、倾听的常用技巧                         4、倾听能力练习

四、谈判中的问

1、问题的类型                  2、提问的目的               3、提问的技巧

五、谈判中的说

1、说话的艺术                  2、说服的技巧                3、说服能力演练

六、谈判中的让

1、让步的时机                  2、让步的**大价值                3、让步的技巧

七、谈判中的术

1、红白脸                     2、**后战术                     3、略施小惠

4、替代方案                   5、数字游戏                     6、吹毛求疵

八、谈判中的技

1、确定谈判态度                              2、充分了解谈判对手

3、准备多套谈判方案                          4、建立融洽的谈判气氛

5、设定好谈判的禁区                          6、语言表述简练

7、做柔软的钉子                              8、曲线进攻

9、控制谈判局势


第六讲:谈判时流程及成交——起承转合势在必得

一、谈判开局技巧

1、开出高于预期的条件                     2、不要立刻接受**次报价

3、避免对抗性谈判                         4、表现出不情愿

5、控制谈判速度                           6、拉高谈判高度

7、避实击虚攻其不备

二、谈判中场技巧

1、应对没有决定权的对手              

2、服务价值递减

3、不要先提折中                      

4、一定要索取回报:互惠互利,你让他让,你得他得

5、敢向对手说不,把球丢给对方        

6、应谈判对僵局 / 困境 / 死胡同

1)使用暂置策略

2)使用先易后难策略

3)调整谈判组的小组成员

4)调整谈判气氛:暂时休息,用餐后继续,转换场地等

三、谈判结束技巧

1、找准谈判收尾的时机             2、白脸-黑脸策略                  3、蚕食策略                                

4、减少让步幅度                   5、欣然接受

四、谈判的成交与执行

1、成交信号有哪些                          2、对方发出成交信号如何处理;

3、成交的方法                              4、如何促使对方成交

5、执行

课程的回顾总结:



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