【课程内容】
**讲:商务谈判概述
一、商务谈判的定义
二、商务谈判的原则
1、双赢原则 2、平等原则 3、合法原则
4、时效性原则 5、**低目标原则
三、商务谈判的作用
1、商务谈判是企业实现经济目标的手段 2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量
四、商务谈判的重要性
1、增加营收 2、降低成本 3、增加利润
第二讲:成为谈判高手需要具备的素养
一、谈判心态的调整
1、谈判成功的基石:尊重与信任 2、谈判的本质
3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉
5、善于当个好听众 6、积极地肯定对手
二、谈判需要的职业素养
1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗
3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧
5、理性地追根究底 6、遏止问题的扩大
7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心
9、诚信走得万里路
三、谈判的正确方法
1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息
4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通
7、灵活的迂回战术
第三讲:商务谈判中的NO TRICKS模型
一、N代表需求(need):对于双方来要有谈判的需求
二、O代表选择(options):谁选择越多谁就拥有较强的谈判资本
三、T代表时间(time):指谈判中有时间限制的事件,谁时间压力大,对方谈判力就强
四、R代表关系(relationship):双方良好关系的建立,否则谈判会比较吃力
五、I代表投资(investment):谁谈判投入越多、为达成协议承诺越多,谁谈判力越少
六、C代表可信性(credibility):产品和谈判人员的可信性也是谈判力的一种
七、K代表知识(knowledge):谁拥有更多的知识和经验谁就拥有更强的谈判力
八、S代表的是技能(skill):技能是增强谈判力**重要的内容,包括灵敏的思维、雄辩的口才、谈判的技巧等
第四讲:谈判前期部署——不打无准备之仗
一、谈判前的准备与计划
1、分析自己资源 2、分析谈判对手 3、分析谈判可行性
4、谈判原则订立 5、谈判班子组建 6、提前预习演练
7、准备谈判资料
二、谈判的前期布署
1、人员与地点 2、场所与位置 3、议程与期限
三、谈判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案 2、桌下流程:有心—有情—有关系
3、桌边进程:有始—有终—有退路
四、谈判的十项筹码
1、情报—势力筹码 2、有奖--有罚筹码 3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码 5、有势—有韧筹码
第五讲:谈判中的策略——攻心为上攻城为下
一、谈判中的赞
1、赞美的作用 2、赞美的三境界 3、赞美的练习
二、谈判中的看
1、谈判中的动作表情识别 2、谈判中的环境氛围感知
三、谈判中的听
1、话多的负面影响 2、倾听的必要条件
3、倾听的常用技巧 4、倾听能力练习
四、谈判中的问
1、问题的类型 2、提问的目的 3、提问的技巧
五、谈判中的说
1、说话的艺术 2、说服的技巧 3、说服能力演练
六、谈判中的让
1、让步的时机 2、让步的**大价值 3、让步的技巧
七、谈判中的术
1、红白脸 2、**后战术 3、略施小惠
4、替代方案 5、数字游戏 6、吹毛求疵
八、谈判中的技
1、确定谈判态度 2、充分了解谈判对手
3、准备多套谈判方案 4、建立融洽的谈判气氛
5、设定好谈判的禁区 6、语言表述简练
7、做柔软的钉子 8、曲线进攻
9、控制谈判局势
第六讲:谈判时流程及成交——起承转合势在必得
一、谈判开局技巧
1、开出高于预期的条件 2、不要立刻接受**次报价
3、避免对抗性谈判 4、表现出不情愿
5、控制谈判速度 6、拉高谈判高度
7、避实击虚攻其不备
二、谈判中场技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减
3、不要先提折中
4、一定要索取回报:互惠互利,你让他让,你得他得
5、敢向对手说不,把球丢给对方
6、应谈判对僵局 / 困境 / 死胡同
1)使用暂置策略
2)使用先易后难策略
3)调整谈判组的小组成员
4)调整谈判气氛:暂时休息,用餐后继续,转换场地等
三、谈判结束技巧
1、找准谈判收尾的时机 2、白脸-黑脸策略 3、蚕食策略
4、减少让步幅度 5、欣然接受
四、谈判的成交与执行
1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理;
3、成交的方法 4、如何促使对方成交
5、执行
课程的回顾总结:
""