课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点：

一 对公客户经理角色定位

宏观政策转变对银行业务的影响（息差减少、中美贸易争端、杠杆率高企、地方政府融资渠道变化）

常见对公营销的5种方法

对公营销变化及各家银行转型应对（机构业务、供应链、小微业务、无贷户）

客户经理的实质与工作理念

从营销代发案例看对公业务营销的关键点

二 寻找客户途径

1.源头法（从政府源头获得支持）

2.平台法（自我搭建渠道与平台）

3.人脉法（如何从现有客户获得新客户与新机会）

4.公私联动（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

以存款为目标的寻找客户途径

以户数为目标的寻找客户途径

以贷款规模为目标的寻找客户途径

三 制作金融服务方案与展示

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

客户信息收集的渠道

问、看、盘三步法

获取信息的相关话术

客户台账的建立——每位学员依据自己**熟悉的一位客户建立完整台账

服务方案设计

案例：某高速公路一体化整体营销项目

案例：某贸易公司融资方案项目

五三制优秀服务方案的制作

四 拜访客户

拜访谁

拜访的时机

约访电话

如何约访关键人员

约访前准备工作

**印象

如何寒暄

准备针对客户的话题

如何凸显专业、精干的形象

如何拉近与客户的距离

分清个人与组织的不同利益

针对存量客户的上门拜访演练

针对陌生客户的上门拜访演练

说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线、

方案磋商与打破僵局

必须储备的三类客户

五 谈判技巧

谈判前的准备谈判工作

谈判开局——定疆界

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受对方的**次报价

3.学会感到意外

谈判中场——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

谈判终局——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3.欣然接受

六 信贷风险控制

风险定价原理：利率覆盖风险

是否符合本行信贷投向

小微企业的风险评价理念

贷前调查的渠道

贷前调查的原则

贷前调查的关注

贷前调查实务操作

1. 准入

2. 关联企业掌握

3. 经营和财务分析

4. 财务报表及报告的应用

七 企业信贷营销案例

1、上海XX机电设备有限公司授信项目

2、上海XXXX管理有限公司授信项目

3、上海XX实业发展有限公司授信项目

4、XX（上海）文化发展有限公司授信项目

九 总结

客户经理的经验之谈

客户经理的“三明治”理论——银行规矩与客户要求