【课程背景】

Q、为什么要解决这个问题？

正面：解决了对公司有什么价值？对个人有什么价值？对客户有什么价值？

反面：如果不解决，对公司有何危害？对个人有什么危害？对客户有什么危害？

A：

随着物业公司竞争越发激烈，市场拓展工作已经开始被提到物业公司战略位置上来，但是由于市场拓展存在竞争性，故一般物业公司市场拓展经验不会分享给其它公司，导致现在物业公司市场拓展进度较慢，或者因为拓展能力不强，拿不到项目，创造不了业绩。

如果能把市场拓展工作做好，势必会成为物业公司快速发展的一条有利的渠道，并且为公司增加管理面积，增加管理业态，或者为物业公司上市，提供良好的基础。

【课程目标】

**6-7小时的学习，学员将达到如下目标：

1. 可以罗列出市场拓展前需要的准备事项；

2. 能够理清市场拓展途径并熟知各途径的攻坚要点；

3. 迅速掌握投标及制做标书的原则；

4. 熟练运用PPT演讲技巧并在现场完整进行一个述标；

5. 可以罗列出中标后各部门介入的时间节点及工作方向。

【课程亮点】

自我测评、讲师讲授、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到**。

A、讲述法、世界咖啡法，占据整体教学比重的30%，注重相关知识的传授

B、实战演练及角色扮演法，占据整体教学比重的70%，注重相关技能的提升

【学员对象】

1、物业公司总经理、副总经理、分公司总经理，项目总经理

2、物业公司市场拓展部门负责人

【课程提纲】

1、物业市场拓展概况及流程

A、中国物业拓展概况及其它物业公司拓展的方向

B、物业公司拓展项目的一般流程

讲述两个成功与失败的案例，分析原因 解决方案

2、物业市场拓展前准备工作

A、物业公司的市场定位及核心竞争力

B、举例说明：其它物业公司的定位情况

C、物业公司市场拓展部的团队组成、分工及工具包

3、物业市场拓展的信息渠道

A、八大信息渠道的梳理及应对

B、如何界定有限的信息渠道

C、将信息统理工作纳入绩效工作考核

讲述两个成功的案例的信息渠道来源

4、不同物业形态的谈判技巧

A、了解客户需求注意事项及提案要点

B、二次见面、邀请参观的关键点

C、关键谈判中，要注意的谈判要点及原则

D、举例说明，谈判中需要注意的关键点

现场模拟演练：限定环境中训练同事们的谈判能力

5、项目跟进过程中的注意事项

A、目标项目上会流程及评分维度

B、项目现场踏堪及注意事项

C、招投档工作的配合及述标原则

D、真假投标工作的辨别

6、项目如何快速完成交易

A、关键人物的信息沟通与客情维护

B、目标项目的骨干人选及救火

C、如何制定与客户谈判时的退步及台阶

D、标杆项目的参观及客情维护

E、如何设置招标门槛为自己带来胜算

世界咖啡：真实案例，小组分组讨论

7、中标后各部门的介入时间及注意事项

A、目标项目的团队组建及人员招聘工作

B、各部门的人员介入时间及培训工作

C、各部门的工作重点及注意事项

D、物业多种经营项目的提前渗入工作

E、交付前各部门的准备工作

F、真空期物业客服的工作注意事项

G、交付时各部门应注意的工作事项