【课程背景】

« 作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

« 客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

« “我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；

« “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

« “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

« “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

« “等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；

« “基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；

« 客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了

【课程收益】

« 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

« 能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户**喜欢的方式营销客户；

« 掌握快速让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道

« 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

★掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；

【课程特色】

« 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

« 针对性——为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。

« 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

« 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

«

【课程对象】理财经理、理财顾问等团队成员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、理财经理的岗位分析

一）、理财经理角色定位

1，财富管理的内涵

2，理财经理岗位职责

二）、理财经理的日常工作目标与考核

1，理财经理的考核分解

2，日常工作目标分解

实践研讨：如何分解自己的目标与考核

3，日常工作安排

二、重新认识理财

一）、理财的定义

1，常见客户理财误区

2，理财的步骤

二）、家庭财富管理

1，客户生命周期

2，理财金字塔

3，理财核心-卫星投资策略

4，理财步骤和包涵内容

实践研讨：自己的理财规划

三、银行主要理财产品解析

一）、非保本与保本理财

1，保本理财

2，非保本理财的种类

二）、资产配置基石-基金

1，解开基金的面纱

1），基金的分类与特点

2），背靠大树诊断基金

3），如何建立基金组合

4），四四三三法则

2、如何做好基金调整

1），基金诊断的卖点

2），解决的方案：汰弱补强

3），建立营销基金方法与话术

3、基金与资产配置

1），投资报酬与资产配置

2），完美资产配置的投资策略

3），交叉销售与资产配置

实践研讨： 1、基金调仓；2、如何销售定投 3、保本基金怎么卖 4、客户常见问题

三）、银行保险如何销售

1，保险为什么难销售？

实践研讨：你为什么不买保险？

2，保险的含义

1），保险的含义

2），保险的分类

3，人生的七张保单

1），理财与保险

2），从生命周期说保险的需求

4，客户购买保险的买点

实践研讨：为他设计一份保险计划，一句话营销

四）、100万起点的理财卖给谁？

1，100万起点理财种类

2，信托与刚性兑付的风险

3，如何做好客户的风险提示

4，客户亏钱要如何善后？

四、顾问式营销与产品组合套餐

一）、顾问式营销的步骤

1，建立客户关系

2，收集客户信息

3，分析与评估

4，实施个人理财与跟进

二）、理财规划与产品解决方案

1，如何实现人生财富目标

2，建立产品解决套餐

实践研讨：构建他的产品套餐

五、客户关系管理

一）、对客户关系管理的基础认知

1，客户等级的分类

2，客户关系管理步骤

3，客户档案的指标内容

4，常用人性化的客户服务及关系维护

5，满意度和忠诚度关系

二)、系统认识客户关系管理

1，客户关系管理原则

2，如何**客户关系管理自己的客户

3，银行在客户关系管理工作中的失误

4，如何判断与关键客户的关系是否稳固

实践研讨：构建自己有效的客户关系管理系统

六、理财客户增值活动开展

一）、等候营销

二）、联动营销

三）、电话营销

四）、联合营销

五）、沙龙营销

   实践研讨：营销活动方案pk