课程背景：

很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是，一些该履行的职责没有履行或履行不到位，而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。当前房地产营销组织有哪几种管控模式？以龙湖为代表的行业标杆房企，他们的营销经验值得行业借鉴；

龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构，营销中心下设了四个职能中心，分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心，另外每个项目有一名项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

课程收益：

1、 了解龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析

2、 熟悉龙湖营销绽放生体系特点和

3、 剖析龙湖“体验式营销”建设标准

4、 掌握龙湖销售团队全流程管控模式

5、 把握三级客储体系即客户全生命周期管理过程

6、 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系

7、 熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式

【课程对象】

房地产企业高管、营销管理人员、营销策划人员、销售管理人员等

课程大纲：

**部分：龙湖全流程营销管理                                                  

一、 龙湖营销管理架构体系介绍

二、 龙湖营销绽放生体系

1、 龙湖销售绽放生介绍

2、 校园选拔过程

3、 绽放选人标准

4、 绽放培训体系

5、 绽放职业发展路线

三、 龙湖营销体系的运营管理节点价值

1、营销视角投资化

 1.1 从土地逻辑和城市发展逻辑，在空间和时间上为投资拓展提供可靠协助；

 1.2 案例分析： 龙湖地产丰台地块营销建议汇报；

 1.3 深度研讨地块前期流程中的营销配合4步法；

2、营销工程专业化

2.1 产品定型、工程技术品牌为载体，景观特点为亮点，实现营销模块标准化；

2.2 改变“各自为政”的局面，**标准化工作提升营销效率；

2.3 推行客户价值排序法，指导营销决策，提升产品竞争力，实现溢价；

2.4 明确新项目营销工作标准，重规“讲故事”的能力；

3、营销资源共享化

 3.1 由绽放生培养体系及营销培养体系延伸说明，数据分析 策划 市场 客研 投资 财务的整体资源配合分享逻辑；

4、营销品牌系统化

   核心点1：公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌

  案例分析：制定年度品牌主题，明确全年品牌规划目标

  案例分析：举办大型品牌发布会，向市场发出龙湖的**强音

  案例分析：年度答谢季品牌活动

 核心点2：龙湖地产特色逻辑五分法解读

四、 新项目开盘营销管理流程

1、开盘前 4 个月（定位与方向）

2、开盘前 2 个月（落地执行）

3、开盘前 1 个月（策略调整）

4、开盘前 7 天（开盘组织）

案例分析：《龙湖新项目开盘营销管理4217体系》

**部分：龙湖营销管控特色说明                                                        

五、 龙湖体验式营销体系

1、 体验式营销的理论和分类

2、 龙湖体验式营销的七大触点概述

3、营销触点之景观、物业、案场管控、销售流程、客户二次价值挖掘等全体系解读

案例分析：XX项目体验式营销全景解读分享

六、 基于营销逻辑的三级客储体系管理

1、临时外展场阶段：一级客储=30*开盘目标套数

2、展示区开放后：二级客储=10*开盘目标套数

3、开盘前认筹阶段：三级客储=2.5*开盘目标套数

第三部分：房地产项目开盘前客户管理                                              

1、 外展期意向客户管理和产品价值传递

案例1：龙湖三级客储体系之一级客储管理

案例2：龙湖外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理

2、 营销中心进场到访客户管理

案例1：龙湖三级客储体系之二级客储管理

案例2：到访客户长问卷管理和到访客户分析标准

3、 样板房开放客户管理

案例1：样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析

4、 开盘前一周客户管理

案例1：开盘前客户落位和推盘建议

5、 开盘后客户管理

案例1：开盘后成交客户和未成交客户分析

6、 持销期客户管理

案例1：持销期客户管理标准动作

第四部分：项目复盘期客户管理                                                      

以案例“龙湖地产旅游度假项目长城源著复盘报告分析总结”为标的，进行对应讨论和问答

讲师介绍：

王玺龙老师

龙湖地产营销践行者，实战派营销管理专家，地产营销培训师

u 毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位。熟悉市场营销，品牌运作，企业管理，金融等领域。

u 曾就职于龙湖地产，从绽放生入职，到营销管培生。2年营销主管，3年项目营销负责人。操盘销售额39亿，操盘规模196亿。

u 历任北京龙湖地产香醍溪岸、好望山、双珑原著、长城源著等项目，别墅 洋房 刚需 旅游 商铺全品类经历，城市核心地产 郊区升级地产 旅游养老地产多线实操。

u 管理团队阶段，负责北京龙湖地产全部代理团队的管理工作。所辖项目先后三年荣获北京市别墅套数销冠，区域销售金额冠军。同时创造北京旅游度假地产销售记录， 6、7月连续打破并刷新北京龙湖地产单月销售记录。

u 曾任石榴集团（原K2地产）营销总监、项目总监、土地投资监理。后任石榴集团自持型物业盈利模式研究中心及户型标准化研究中心负责人。负责石榴集团北京区域全部自持型资产，管理面积20万㎡。参与投资土地规模90亿。

u 过期服务过的客户有：

金融街控股，徐房集团，深圳建鑫，东莞实业，泸州国资委，鲁能，招商局，佳兆业，上汽集团房产事业 ，天恒集团等